10 Tips para negociar + divertidos ejemplos!!!

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10 tips para aprender a negociar

Hoy me desperté con ganas de enseñar algunos tips para negociar.

¿Te gusta la idea?

Qué bueno!!! Entonces te encantará este artículo.

Como siempre el tema de de aprender a negociar es un tema que no cansa y sirve en muchísimos aspectos de nuestras vidas.

A continuación voy a mencionar 10 tips para negociar de un texto que tenía en mi computadora guardado hace tiempo. Por cierto, no he logrado encontrar el origen o autor del mismo, si alguien lo sabe me avisa así lo agrego a las fuentes.

Ahora sí, sin más preambulos…


10 TIPS PARA NEGOCIAR


1. INTENTE NEGOCIAR

Los negociadores de éxito saben bien una cosa – ¡todo puede ser negociado!.

Esto quiere decir que usted no debe aceptar nada que le sea impuesto, debe cuestionarlo todo.

A un nivel práctico, esto significa tratar de negociar el valor de una multa, la tarifa de un hotel o el precio de un pasaje aéreo. Usted no puede negociar si no está dispuesto a comprobar la veracidad y firmeza de los puntos de vista de sus oponentes.

Ser asertivo significa pedir lo que usted desea y no aceptar un “NO” como una primera respuesta. Comience a practicar una postura, donde usted pueda expresar sus sentimientos sin ansiedad ni rabia. Pida a las personas lo que usted desea de una manera amigable, sin amenazas. Verá que existe una gran diferencia entre ser asertivo y agresivo. Usted es asertivo cuando cuida de sus propios intereses y dice lo que piensa, con buenos modales.

2. CONVIERTASE EN UN BUEN OYENTE

Los negociadores son como los detectives: hacen preguntas y después se quedan callados.

La mayoría de las veces, su oponente le dirá todo lo que usted necesita saber, si usted permanece callado. En realidad, muchos conflictos podrían ser resueltos si los negociadores escucharan mejor. El gran problema es que nunca fuimos entrenados para escuchar, sino para hablar. Tenemos una gran ansiedad de exponer nuestros puntos de vista, y no conseguimos concentrarnos en lo que nuestro oponente nos está diciendo.

¿Lo duda? Haga usted mismo una prueba.

En su próxima negociación, vea cuanto tiempo consigue estar callado, sin pensar en sus respuestas y sin interrumpir a su interlocutor… ¡se llevará una sorpresa! Quien habla más, entrega más información. Como una regla básica, acuérdese dela famosa teoría de Pareto: hable un 20% del tiempo y escuche a los otros un 80%. Haga bastantes preguntas abiertas, aquellas que no pueden ser respondidas con un simple “SÍ” o “NO”.

Caso: “Esta memoria me vino de regalo”

Hace un buen tiempo me contacté con una persona para comprar una memoría de 32MB para mi celular. El precio de dicha memoria rondaba los $15, me contacté con el vendedor, pactamos el lugar de encuentro y todo perfecto.

Ese día caé el vendedor a mi oficina, entre charla y charla le consultó custiones técnicas de la memoria, ya tenía preparado en mi billetera creo que $45 / $50 para practicar un poco de negociación si se presentaba una oportunidad Y se presentó… En un momento de la charla el joven me comento que pegó de suerte no se qué promoción y le vinieron celulares con memorias de 128Mb de regalo, saqué rápido la cuenta, si una de 32MB está a $15, una de 64 debe estar a $30 y una de 128MB debe estar $60. Pero lo importante es que sabía que esa memoria de 128MB aunque el chico la vendiese a $1 ya tenía una ganancia. Así que le dije “Te la compro”, abro la billetera y me pongo a contar la plata, le muestro $30, me hago el que rebusco la plata y llegó a los $45, retomó el interés por la de 32MB. En este punto el chico sabía que por esa memoria sacaba unos $10 por ahí, pero por la de 128MB sacaba limpios los $45…y $45 es mejor que $10.

Así que una simple frase ayudó mucho, porque sabía que esa memoria no le había costado nada, no tenía razón para fundamentar un precio muy elevado y en caso de que hubiese comprado esa memoria, la tenía que vender por más de $60 como para llevarse unos pesos.

3. PLANIFIQUE

Nunca vaya a una negociación sin estudiar su lección en casa. Existen muchos antecedentes que usted necesita descubrir antes de iniciar la negociación. Por ejemplo: ¿Cuántas opciones tiene su oponente? ¿Qué presiones está sufriendo? ¿Tiene su interlocutor una fecha límite para resolver su problema? ¿Cuál es su presupuesto?

Cuándo usted planifica, la tensión y el stress disminuyen. El escenario se torna más familiar y varias nuevas opciones surgen ante sus ojos. Así, usted enfrentará más tranquilo y seguro cualquier negociación

Caso: Voy a cerrar el local

Este caso es gracioso y justamente lo hice con una amiga (más que nada para jugar). Estaba en una feria de esas que venden de todo, vimos unas remeras interesantes y la verdad les teníamos ganas. Dicha persona me dice que quería comprar 2 o 3 y le digo que espere, que vamos a probar algo. Como habíamos caído tarde a la feria, algunos puestos ya estaban cerrando y metiendo todo en los autos, pero se notaba que esta persona no había tenido “muchas ventas” así que cuando vimos que se levanto con actitud de “Bueno, me voy para casa” nos acercamos y pregunto:
Yo: ¿Cuanto salen estas remeras?
Vendedora: $10 cada una

Yo: Bien, si me dejás 5 a $40 me las llevo, porque no tengo más plata acá y no da para que vuelva a casa y venga, ya va estar todo cerrado.

Listo, así pasó todo. Fue simple.

4. PIDA MUCHO Y OFREZCA POCO

Aristóteles Onassis decía: quien pide más, logra más. Recuerde que el encargado de defender sus intereses es usted. O sea, si usted no pide mucho, no le quedará por donde aumentar la oferta. En la práctica, el resultado será distinto al valor pedido… pero hacia abajo. El mismo raciocinio se aplica si usted está comprando. En todas las negociaciones existe un margen de menos 10%, que se quedará con quien sea más osado en pedir mucho o en ofrecer poco. Pero recuerde -use esta técnica con cautela si su relación con el otro lado es importante en el largo plazo

Caso: Dame 6 tequilas!!!

Boliche del centro con amigos. Creo que era por el cumpleaños de una chica. Un amigo nos dice que hagamos el gran “Tequilazo” y del grupo 6 decimos que sí. El tequila estaba solo $5 por lo que 6 tequilas por 5 pesos daba en total $30. Vamos a la barra y mi amigo le dice a la camarera algo como “Hoy estoy feliz dame 6 tequilas y pone $15” obviamente la chica le dice que 6 tequilas eran $30, a lo que mi amigo rebusca por los bolsillo por plata y pone $24 y le dice “Dale estoy invitando YO a todos, dejame $4 cada uno y haceme quedar bien”. Tequilazo!!
Es un ejemplo simple, medio bobo, pero ayudó a conseguir un descuentito.

5. JUSTIFIQUE SU OFERTA

Ofrecer poco o pedir mucho no funciona si usted no sabe cómo justificar su posición. Descubra maneras de mostrar el valor de la solución que usted está proponiendo, diferencie su solución. Saber diferenciar significa conseguir valores más altos. Vea el ejemplo del agua mineral francesa Perrier. Al crear un grifo, Perrier consigue ser el agua más vendida en el mundo entero y una de las que consigue el mayor precio. Si alguien consigue diferenciar agua mineral, ciertamente usted tiene elementos para conseguir diferenciar su posición, ¿no lo cree?

Caso: El de las remeras:

Justamente esta frase resume todo:

Yo: Bien, si me dejás 5 a $40 me las llevo, porque no tengo más plata acá y no da para que vuelva a casa y venga, ya va estar todo cerrado.

En cierta forma estaba comunicando mi necesidad por tener las remeras, sabía que esa persona por su situación algo quería vender y de pasó justifiqué el hecho de que vivía muy lejos y no llegaba a buscar plata a mi casa, para volver.

6.SEA PACIENTE

Por lo general, nos gusta resolver todo muy rápidamente. Con la tensión del día a día, nuestra paciencia anda mucho más corta. Los computadores parecen lentos, un comercial en la televisión es interminable, un semáforo se queda pegado para siempre -todo demora mucho. En un proceso de negociación entonces, quien consigue esperar, normalmente consigue mejores resultados. Si el otro lado tiene prisa y usted puede tomarse todo el tiempo que fuera necesario, su ventaja es bastante grande. Con una buena planificación, no tendrá que luchar contra el reloj en su próxima negociación. Usted necesita paciencia y tiempo para negociar bien.

Caso: La negociación con los chinos:

Este es un ejemplo muy común y si mal no recuerdo fue acá en Argentina.

Una empresa tenía que negociar con unos chinos, y como bien saben algunas empresas cuentan con unos empleados “especiales” para estas situaciones. Estos empleados se encargan que durante la estadía de las otras personas, ese tiempo sea lo más entretenido posible, lleno de tours y paseos tanto de día como de noche.

El resultado de todo esto fue que los tuvieron tanto tiempo a los chinos paseando y pasando la reunión para más adelante, que el trato se terminó cerrando camino al aeropuerto, obviamente los chinos no podían volver con las manos vacias luego de una semana, mucho menos explicar que esa semana se la pasaron de juerga en juerga. Por eso la empresa “paciente” terminó obteniendo un resultado mucho mejor y si bien los chinos no volvieron a su país con las manos vacias, volvieron con una muy mala negociación y con recuerdos de todas las juergas que tuvieron acá en Bs As.

7. NO ACEPTE LA PRIMERA OFERTA

Si usted acepta una primera oferta de su oponente, el siempre se quedará con la sensación de que fue un mal negocio, que podría haber conseguido algo mejor. Imagine esta escena: usted va a comprar un auto usado. Después de examinarlo cuidadosamente, decide hacer una propuesta indecorosa, 30% más bajo del valor real del mercado -sólo para comenzar a negociar. En este momento, el dueño del carro le extiende la mano y le dice sonriente: ¡acepto! ¡Trato hecho! ¿Cuál será su reacción? ¿Será que realmente hice un buen negocio? Este carro debe tener problemas…

Bueno, no recuerdo ningún caso acá en particular o conocido.

8. NUNCA DE NADA GRATIS

Todo lo que se da gratis no tiene valor. Haga que su contraparte valorice cada cosa que usted ceda. No dé nada, trance todo. Por ejemplo, si le piden un descuento adicional al precio, solicite una condición de pago más favorable. Si le piden más plazo, pida algo a cambio. La palabra más importante en el vocabulario de un negociador es la palabra “si”. Todo lo que comienza con “si” está condicionado e implica una compensación –si usted hace eso, yo puedo hacer aquello…

Caso: Los chascos en el colegio:

Uno de mis primeros acercamientos a los negocios se dió lugar en colegio, la verdad que hice las 1001 cosas dentro de ese lugar, pero un caso que no me olvido más es que compraba chaschos (Cosas para hacer bromas) y las vendía. En esa época era muy común encontrar en los paquetes de papafritas y demás los famosos Tazos Ganadores y por esas extrañas casualidades de la vida en esa época incluso te podían llegar 2 tazos al mismo tiempo (Hoy en día, es suerte si en el paquete viene con el regalo prometido)

En resumen, me tocaron 2 tazos ganadores en el mismo paquete para canjear por un asquimoco (era un pote de una materia gelatinosa que venia incluso con un dedo, un ojo, una oreja). Cambié un tazo y el otro lo iba a guardar de recuerdo o solo para tenerlo, al final no era la gran cosa el asquimoco y decidí venderlo, para suerte apareció un compañero. Este chico me pedía a toda costa que le regale el tazo, que no sea malo, etc, etc, etc y obviamente empleé la frase mágica del condicionamiento:

“Si me comprás el asquimoco a $x (ni recuerdo a cuanto lo vendí) te doy de regalo el tazo ganador”.

9. GUARDE UNA CONCESION PARA EL FINAL

Es importante que la otra parte quede con una sensación de victoria, de haber hecho un buen negocio. Para que eso ocurra, es preciso guardar algunas pequeñas concesiones para el final de la negociación. Su contraparte saldrá con el ego satisfecho y usted con su bolsillo satisfecho. Hablando de ego, es siempre bueno recordar que el ego es uno de los factores que más entorpece las negociaciones. Deje siempre una salida honrosa para que su oponente pueda cambiar de opinión, sin tener que humillarse.

Caso: Mirá lo que me dieron por ser linda

Bueno en verdad este es un caso visto desde el otro lado, desde la persona que le inflaron el ego. Hace unos años atrás salía con una chica que era de comprar lo primero que se le cruzaba por la vista. Un día viene contenta y me muestra la combinación más rara de cosas que consiguió:

1 lapicera de colores (esa que es una lapicera con varias tintas), Un peine reversible y que el vendedor le “regaló” un set de gomitas para el pelo y unas pulseras autoenganchables por ser linda chica. Todo esto al módico precio de $10 o algo así.

Esta persona estaba contenta sobre todo porque el vendedor le “regaló” algo por ser linda dado que ella no quería comprar en un principio la lapicera y el peine (jajaj que extraña combinación para vender), pero por ese tipo de productos todos sabemos que no le regalaron nada. La lapicera esa la conseguias a $1 en cualquier lugar, el peine reversible tambíen por unos $2, las gomitas del pelo hasta hoy en día las consegís a $1 y esas pulserita (otro de mis negocios colegiales) se compraban a $0.20 y las vendías tranquilo a $0.40 por ahí.

Todo salía en total unos $5 por ahí… pero por ser linda… le salió $10

10. TENGA SIEMPRE UNA ALTERNATIVA

Nunca negocie sin tener otras alternativas. Cuando no tenemos opción, quedamos enteramente en las manos de nuestro oponente. Si él consigue descubrir esto, ciertamente va a conseguir desequilibrar la negociación. Vea este ejemplo: en una ciudad pequeña, existe un comerciante que compra y vende muebles usados. Una persona que va a la tienda e intenta venderle un horno al propietario. Examine el balance de poder de esta situación. Si el comerciante no lo compra, ciertamente no cerrará sus puertas, pues tiene varias opciones de venta: los otros muebles en stock. En cambio, la persona que trata desesperadamente de vender el horno, si no concretiza la transacción tal vez no consiga comprar un remedio, alimentarse, o…

Caso: La grabadora de DVD mágica:

Bueno, esto se llama jugar sucio jejeje. Hace un buen tiempo necesitaba comprarme una grabadora de DVD, en la época que recién salían y donde verdaderamente era algo complicado juntar esa plata (siendo un joven estudiante de colegio). Sin embargo decidí probar algo loco, raro para ver que tal funcionaba.

Fui casa por casa de computación averiguando precios, estaba repleto de tarjetas de comercios y de una hoja, dado que en un lugar te daban hojas porque no tenían tarjetas. Un hoja con un enorme logo de la empresa a modo de marca de agua en el medio y muy visible otro en el borde superior. Tomé la hoja fui de nuevo a buscar precios y los anotaba en la hoja, ya no aceptaba tarjetas. Entonces cuando tenía unos 4 o 5 anotados (con el precio BIEN VISIBLE), me fijé la lectora más barata e hice un círculo BIEN visible alredor de ella.

Al final la terminé pegando, en un local le doy al vendedor la hoja y le pido si me puede anotar el precio, el modelo y los detalles, estimo que el señor se dió cuenta que había una grabadora más barata que estaba RESALTADA en la hoja, porque de pronto chequeó en su computadora el precio y misteriosamente había bajado unos cuantos pesos!!! Sin lugar a duda era una grabadora mágica que varíaba el precio según el cliente jajajaja

Negociar bien es una mezcla de arte y ciencia.Saber negociar es fundamental para su éxito, tanto profesional como personal.

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Javier G
Invitado
Javier G

Muchas gracias por este artículo. Mucha información interesante y valiosa ya que estoy recién iniciandome en esto de manejar bien el dinero.

portavil
Invitado

Muy buena la información que publicas en tu blog, realmente es necesario que haya gente que se interese en que cada quien sea dueño de su tiempo y obtenga ganancias mayores que en un empleo.

De verdad, personalmente tambien estoy trabajando para que los visitantes tengan mejores conocimientos.

Este es mi blog:

http://globalmentelibre.blogspot.com

Oswaldo
Invitado
Oswaldo

Me parece bastante interesante el post que compartes…

Yo sólo quiero agregar que, no sólo en los negocios se “negocia” (Valga la redundancia), también a la hora de cortejar a la mujer =).

Ah cómo recuerdo esos días de la secundaria…

Chica:”Oye me prestas $5?”
Yo:”ajá y yo que gano?”
Chica:”ehm no sé que quieres?”
Yo:”Dame 7 besitos en cada mejilla y te doy los $5″

Chica, 1,2..7 muacks.

Yo:”ups mira, no traigo dinero”.

Y también en otras áreas de la vida… completamente si te pones a reflexionar si no sabemos “negociar” no hay completamente cómo sobrevivir.

Un saludo

bloggerxero
Invitado
bloggerxero

hola! La verdad me interesaron mucho los articulos de tu blog y quisiera extender una invitacion intercambiar enlaces con tu web, somos un equipo y actualmente tenemos dos proyectos para publicitar blogs, para obtener mas visitas y mas trafico, asi que te invito a leerlos y a participar de alguno o de los dos, un gran saludo y desde ya muchas gracias por leer el mensaje!

Mariano Cabrera Lanfranconi
Invitado

Estimado Fabio:

Gracias por tu comentario. Como sé que el tema de Bienes Raíces le interesa a muchas personas lo tengo en mente, en verdad estoy contactando a algún que otro experto en la matería para que de unos buenos consejos o recomendaciones.

Éxitos.