Claves de negociación

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Hoy voy a hablar de un tema que es muy importante, no solamente en el ámbito de negocios, sino también que es aplicable en varios factores de nuestra vida. Este tema es la negociación.

Es uno de los temas que más me apasiona debido a que lo he aplicado varias veces con diferentes personas y en diferentes entornos. Puede ser con alguna persona con la que tenemos que lograr un arreglo, ya sean amigos pareja, profesores, clientes, etc.

Por eso a continuación voy a explicar qué es la negociación y las diferentes fases o etapas que intervienen en ella. A todo esto se le complementan muchos otros temas que voy a tratar con el tiempo, como comprender el lenguaje corporal y de señas, detectar mentiras, liderazgo, etc.

¿Qué es la negociación?

Negociar es lo que ocurre cuando dos partes tienen intereses en conflicto pero también tienen una zona de conveniencia mutua donde la diferencia puede resolverse de la mejor forma posible. Si no negociamos u ocurren problemas durante este procedimiento tendremos que recurrir a los derechos, en otras palabras al sistema legal. Si este tampoco funciona, o si estamos orientados hacia el conflicto; recurriremos a la fuerza, al poder y otras formas no convencionales. De esta forma uno actúa de unilateral y se puede terminar en el campo de la violencia o de la guerra.

  • ¿Qué tácticas existen en la negociación?

En este procedimiento podemos utilizar 3 tipos diferentes de tácticas, obstructivas, ofensivas y engañosas.

Tácticas obstructivas: Este tipo de táctica pretende poner resistencia a las argumentaciones y las presiones de la otra parte. En cierta forma negociar es tratar de buscar un punto de equilibrio entre 2 partes, pero muchas veces es difícil tratar de dejar la posición más poderosa. En este caso lo que se busca es refutar todo lo que pretende la contraparte para salir aireantes de la negociación mediante la obtención de mayores beneficios para nosotros y menos para la otra parte.

Tácticas ofensivas: Se intenta presionar o intimidar a la otra parte ofreciéndole una salida a través de la propuesta de acuerdo. En este caso se usa en cierta forma diferentes tipos de presiones tratando de que la otra parte ceda ante nuestra propuesta.

Supongamos que usted tiene que negociar con el dueño de un negocio, al momento de juntarse usted cae con 5 personas más, 2 abogados, un contador, un psicólogo y una persona que analiza la negociación, todos vestidos con trajes negros y cara de perros malos. En cambio la otra persona está sola, vestida de forma casual y no está bien preparada. Este es un ejemplo de intimidación que no hace uso de violencia física o verbal, pero sin embargo la otra parte se va a sentir en una posición menor y seguramente termine usted ganando la negociación.

Tácticas engañosas: Son las que solemos llamar “Trucos”. Son pequeñas trampas que persiguen proyectar sobre la otra parte una visión errónea de las cosas. Obviamente está forma de negociación es altamente arriesgada y poco recomendable, salvo para expertos en el tema. Piense unos momentos si lo descubren antes, durante o después de la negociación o simplemente usted comete algún error. A su vez este tipo de negociación si es descubierta lo puede dejar a usted mal parado y etiquetado como una persona “no recomendable”.

Usted puede utilizar este tipo de tácticas al momento de negociar y orientarlas de la forma que crea conveniente, pero siempre tenga en cuenta que la negociación es tratar de lograr una conveniencia entre las 2 partes.

  • ¿Qué tipos de negociación existen?

Existen 2 tipos de negociación que van a definir justamente todo el proceso de esta actividad.

Por un lado está la negociación competitiva. Basada en toma de posiciones una que obtiene lo que quiere o más y otra que obtiene por ende menos. Aquí se ve la relación Ganador – Perdedor, en el cual una de las partes termina obteniendo sus intereses y la otra no. Usualmente este tipo de negociación, hace que la parte perdedora no quiera nunca más negociar con la parte ganadora ya sea porque sabe que va a perder siempre o no se siente cómoda negociando con usted.

Por otra parte está la negociación cooperativa. Basada en los intereses de las 2 partes. En este tipo de negociación, se busca que las 2 partes lleguen lo más cerca posible a sus intereses. Se busca crear un ambiente cálido de negociación y una relación entre las 2 partes para futuras negociaciones. Obviamente este tipo de negociación es aconsejable pero siempre depende de nuestra situación de poder, preparación, capacidad y demás.

Si quiere ver un ejemplo de situaciones de poder, puede ver cualquier película sobre mafias. Un ejemplo de esto es “El Padrino”. Quiérase o no la persona que tiene que negociar con el Padrino, siempre se va a sentir intimidada y esto va a lograr que quiera o no, la negociación termine siendo desfavorable para él.

  • ¿Qué tipos de negociador existen en este proceso?

Obviamente en todo proceso de negociación van a existir diferentes estilos de negociación, ellos son:

Negociador Blando:
Quiere evitar el conflicto a toda costa y para ello hace concesiones. Regularmente se siente decepcionado porque la otra parte obtiene provecho de la situación. Obviamente no está ni bien, ni mal ser un negociador blando (ya explicaré más adelante el por qué de esto), todo depende de nuestra estrategia.

Negociador Duro:
Considera que adoptar las situaciones más extremas y llevarlas al final le dará la victoria. Este negociador obviamente trata de conseguir a toda costa el mejor beneficio para su parte y a la otra parte dejarle como resultado objetivos menores a los que desea.

Negociador por Intereses:
Bajo esta postura se refleja lo que realmente busca cada persona ó más bien lo que le interesa obtener o resolver del conflicto. Este tipo de negociador trata de que el proceso se lleve con fluidez y que las 2 partes lleguen lo más cerca posible a los objetivos que esperaban para el final.

  • ¿Qué fases o instancias existen en todo el proceso?

Este factor es clave en la negociación ya que justamente debemos saber donde estamos parados, si por ejemplo planteamos nuestros objetivos al final, estamos cometiendo un error, debido a que estamos negociando primero los objetivos de la otra parte y al final los nuestros. En este caso si la otra parte no cree correcto nuestros objetivos puede llegar a ofenderse o simplemente terminar de negociar allí y nunca más hablarnos.

Fase Inicial:
Es esta fase debemos intentar que todo aquello que hacemos y decimos vaya en la dirección de reforzar nuestra posición, apoyar nuestros intereses y presentar una imagen de coherencia, solidez y confianza. Prácticamente decimos, qué queremos, por qué, cómo, cuando y todas las razones necesarias para mostrarle a la contraparte nuestro interés por llegar a un “X” fin.

Fase de Tanteo o Reconocimiento:
En esta fase suelen aparecer los primeros signos de desconfianza y recelo, así como las primeras actitudes de encasillamiento y rechazo. Justamente cada parte expone su interés y comienzan las dudas, las oposiciones y se comienza a ver qué cosa desea cada parte y sus debidas explicaciones. Está muy ligada a la Fase Inicial

La Discusión:
Esta es la parte central y más difícil del proceso de negociación y presenta 3 puntos característicos. Por un lado se intenta acercar lo más posible el acuerdo final a nuestra posición. Por otro lado se utilizan argumentos que refuercen y apoyen nuestras tesis y otros que debiliten la fuerza de las tesis contrarias. Por último se utiliza la sugestión, la persuasión o la disuasión para convencer a la otra parte o llevarla hasta donde queremos.

Propuestas Parciales e Intercambio:
Se producen los primeros intercambios en los que las partes hacen algunas cesiones a cambio de otras, obteniendo así los primeros acuerdos parciales. La suma de acuerdos parciales va engrosando el conjunto de los puntos en común y creando un ánimo colectivo que propicia la entrada y el desenlace positivo del acuerdo final. En cierta forma se van logrando los primeros pasos en forma conjunta tratando de llegar lo más posible a los objetivos que uno tiene planteados. Es necesario ir reconociendo hasta donde se puede llegar para no perder o quitar demasiado.

Las Propuestas e Intercambio Final:
Esta fase es la definitiva, en ella las partes se concentran al máximo en los aspectos más difíciles. Se acercan posiciones y se buscan propuestas y soluciones globales; se liman diferencias, se reducen distancias y se busca un acuerdo total y definitivo. Ya en este proceso está caso finalizada la negociación, las partes han llegado hasta donde quieren o pueden y se empieza a revisar todo para ver que no se paso nada de alto. También se van puliendo los detalles de forma que no se comentan errores.

Acuerdo o Cierre:
Fase de materialización y formación del acuerdo. Normalmente se llega a él como un resultado lógico y natural de un proceso en el que ambas partes buscan un acuerdo. Si se necesita alguna verificación, comprobación o autorización final se debe pedir un tiempo y cerciorarse, ya que la prisa es uno de los enemigos del buen acuerdo. No se olvide que la presión o la prisa puede hacernos cometer errores fatales.

Un ejemplo del tema del tiempo y la prisa es una anécdota que me comentó un profesor de mi facultad hace tiempo. Su empresa tenía que negociar con una japoneses que eran extremadamente difíciles de convencer, ellos iban a estar en el país una semana. Durante toda la semana tuvieron a los japoneses ocupados invitándolos a cenar, a reuniones y fiestas, saliendo con mujeres, entre otras cosas. Le negociación se cerró en el auto camino al aeropuerto unas horas antes de que los japoneses vuelvan a su país. Por falta de tiempo negociaron de forma rápida, aparte no querían volver a su país con las manos vacías tras estar una semana en la Argentina y la empresa para la cual trabajaba mi profesor terminó obteniendo muy buenos resultado. Por eso recuerde que la prisa nos puede llevar a cometer errores muy graves

  • ¿Es bueno negociar solo?

La respuesta a esta pregunta es sí y no. Si cuando tenemos una buena base en negociación o nos tenemos que reunir con otra persona, uno a uno. Pero en otro tipo de negociaciones es bueno tener un equipo, entre ellos abogados, contadores, psicólogos, expertos en lenguaje corporal, líder de proyecto, etc.

Por ejemplo al contar con un equipo, mientras nosotros simplemente somos los líderes del proyecto y estamos callados evaluando todo, podemos tener al negociador blando que calme un poco a la otra parte, a otro negociador duro que logre que no perdamos mucho y demás.

Obviamente una persona puede ser 2 cosas a la vez, por ejemplo, usted puede ser el negociador blando y el líder del proyectos y un amigo el negociador duro y el contador. Pero hay ciertas combinaciones que no se pueden, por ejemplo que usted sea el negociador blando y el duro a vez. Así que tenga siempre en cuenta tener un buen equipo, combinado o no, pero eficiente. Muchas veces se encontrará con un equipo muy fuerte en la otra parte y si no está preparado ellos lo descubrirán y perderá la negociación.

Muchas gracias por su tiempo

Mariano Cabrera Lanfranconi

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13 Comentarios En "Claves de negociación"

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Anonymous
Invitado

hola quisiera saber acerca de algunos ejemplos q tengan que ver con las técnicas de la negociación….

espero tu pronta respuesta…

gracias

muy buena tu pagina!

Anonymous
Invitado

Mariano, no está disponible el archivo… lo tenes para pasarmelo?
buscame en el foro de rich dad, mi user es cone MS
gracias

Ángel
Invitado

hola,

A todos los que les interese el mundo de la negociación han creado en internet una comunidad donde poder conocer a gente interesada en este arte mientras se negocia con ellos en salones virtuales sobre role-play predefinidos.

Mariano Cabrera Lanfranconi
Invitado

Os Mau Elias:

Gracias por tus comentarios. Estoy en mi oficina y no tengo el archivo aquí, pero hoy lo subiré a la parte de descargas del blog.

La pate de descargas se encuentra en la columna izquierda del blog, arriba de todo donde dice “Bajate los archivos del blog”.

Éxitos.

Os Mau Elias
Invitado

Hola … sigo desde hace como un mes el blog, (cuando lo conoci) y me gusta a sobremanera. Estoy revisando los archivos y veo este post de hace algo de tiempo. solo que el archivo de power point ya no estaba en el sitio!!! crees que lo puedas volver a poner disponible??? gracias!! saludos!!! Osvaldo desde México.

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