La importancia del CRM en Inbound Marketing.

CRM e inbound marketing consejos

¿Preocupado por aumentar tus ventas? ¿Has realizado diferentes acciones y no encuentras una forma efectiva de lograr resultados reales? El uso del CRM en el proceso del Inbound marketing puede darte las respuestas que estas esperando.

Sucede que para poder realizar un buen Inbound marketing necesitamos conocer con mucho detalle a los clientes para poder acompañarlos, efectiva y eficientemente, durante todo el proceso de decisión de compra.

Y esta información tan valiosa, puede encontrarse justamente en un CRM.

Entonces, podríamos decir sin miedo de exagerar, que el CRM es la media naranja del Inbound Marketing.

Por eso, en este artículo desde Estilo De Vida, te contaremos cómo sacar máximo provecho de esta pareja con tanto potencial. 

CRM e Inbound Marketing: La Pareja Perfecta

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Foto de Stock cortesía de ShutterStock

Seguramente te ha pasado, alguna vez, que has pensado que una amiga, por sus características, era perfecta para tu mejor amigo o tu hermano.

¿Has visto cómo uno se da cuenta cuando las cualidades de una persona pueden complementarse perfectamente con las de otras?

Pasa también en la amistad, en el trabajo y en todos lados.

Bueno, con el CRM y el Inbound Marketing, pasa algo similar.

Pero para que lo veas con tus propios ojos, me parece fundamental contarte de qué se trata cada uno y cuáles son sus cualidades.

Verás, entonces, sin necesidad de muchas explicaciones, como pueden ser un complemento perfecto.

¿Qué es un CRM y para qué sirve?

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Foto de Stock cortesía de ShutterStock

Tal vez ya conozcas de qué se trata, pero siempre es importante repasar definiciones para asegurarnos de que hablamos el mismo idioma ¿Verdad?

Un Customer Relationship Management o software de gestión de Relaciones con los Clientes (CRM) es una herramienta para unificar, centralizar y organizar todas las transacciones que un cliente realiza con la empresa.

Podríamos decir que un CRM nos permite gestionar la información de nuestros clientes con tres principales objetivos o beneficios:

1. Detectar Oportunidades

Cuando los prospectos no son aún clientes, esta herramienta nos permite conocer a estos potenciales compradores y nos brinda información sobre:

  • Sus datos demográficos para poder comprender mejor quiénes son.
  • Detalle de su ocupación y formación.
  • Los intercambios que ha realizado con la empresa para identificar sus consultas e intereses.
  • Los canales de comunicación de su preferencia.

Cuando hablamos de oportunidades no nos referimos solo a nuevos clientes. Este tipo de herramienta también conserva información sobre clientes inactivos.

Por lo tanto, las oportunidades pueden ampliarse si generas estrategias de recuperación de clientes que ya no operan con tu marca pero que podrían volver a hacerlo. 

2. Ayudar a los clientes actuales con sus inquietudes y generar más ventas.

Si conoces bien a tus clientes actuales, podrás resolver más fácilmente cualquier dificultad o consulta y sabrás también, con mucho más detalle, qué necesitan para tomar una decisión de compra o avanzar por el embudo de marketing

Un CRM te permitirá gestionar información sobre:

  • Transacciones que ha realizado, informando los productos y servicios contratados.
  • Consultas, solicitudes y demás interacciones que ha tenido con la empresa.
  • Su información personal y profesional.
  • Sus datos demográficos.
  • La interacción que ha tenido en las redes sociales de tu marca.
  • Los emails que han intercambiado.
  • Todos los acuerdos comerciales que han mantenido hasta el momento.

3. Gestionar información sobre acciones y resultados del equipo de ventas y sobre los clientes.

La información que organiza y gestiona esta plataforma te permitirá obtener analíticas generales sobre los clientes, de modo de conocer:

  • Qué perfil de clientes compra cada tipo de producto.
  • Los productos más vendidos.
  • Los clientes que más compran.
  • Los clientes más rentables.
  • Etc., Etc.

Por otro lado te permitirá saber:

  • Qué equipos de venta tienen mejores resultados.
  • Qué vendedores fueron más destacados, incluso separando la información por cada segmento de productos.
  • Las ventas generadas por cada segmento de clientes.
  • Los resultados de venta que se han generado en cada canal.
  • Etc., Etc.

Y el inbound marketing…¿De qué se trata?

Fases del inbound marketing proceso

Ahora que ya conocemos a la primera media naranja, es decir al CRM, sería bueno repasar también el concepto de Inbound Marketing. Seguramente ya te lo sabes de memoria y me dirás que se trata del marketing que no invade.

¡Eso es! Se trata de el marketing que apunta a vender sin utilizar, para ello, acciones que puedan molestar o invadir al cliente.

Apunta a vender pero no en la manera tradicional que conocemos de la venta, es decir tratando de convencer al cliente cueste lo que cueste.

Sino que se ocupa, más bien, de acompañarlo durante todo el proceso de venta, intentando ofrecerle todo lo que necesita para tomar sus decisiones de compra. 

Esta técnica comercial debe usarse desde el primer contacto con el cliente, es decir desde su primer pregunta.

Por eso, los contenidos de calidad, elaborados a partir del conocimiento profundo de los buyers persona y generados dentro de una estrategia de SEO eficaz, serán vitales para este tipo de marketing. 

El Inbound Marketing te permitirá:

  • Obtener un tráfico más calificado y por lo tanto, mayores oportunidades de venta.
  • Generar consumidores más cercanos a la marca.
  • Transformar interesados en compradores, compradores en clientes fieles y clientes fieles en fanáticos de tus productos o servicios. Estos fanáticos, a su vez se convertirán en voceros y recomendadores de tu marca. 
  • Obtener más leads y en forma más rápida. 

Entonces… ¿Son el CRM y el inbound marketing tal para cual?

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Foto de Stock cortesía de ShutterStock

¡Pues claro!

Entre ellos hay mucha química….(¿o deberíamos decir mucha comercialización?….).

Todas las necesidades de información que el Inbound Marketing puede tener para generar mayor personalización y mejores resultados sin usar técnicas invasivas, la puede brindar…¿Quién?… ¡El CRM! ¡Claro!…

Además, de dónde puede sacar el CRM mucha información rica para engrosar sus valiosas bases de datos….¿Adivinas? ¡Sí! De los resultados que arrojan las acciones de Inbound Marketing.

¿Has visto cómo han resultado tal para cual?

Hasta ahora vamos muy bien, pero ¿Cómo es que ellos pueden interactuar para potenciar nuestras ventas? ¿Cómo es que los resultados del inbound marketing llegarán al CRM y viceversa? 

Herramientas de automatización de marketing.

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Foto de Stock cortesía de ShutterStock

Se trata de herramientas que permiten eficientizar al máximo nuestros de procesos de marketing, generando una simplificación de acciones comerciales complejas y, por lo tanto, permitiéndonos ahorrar costos y tiempo. 

Además, estas plataformas “mágicas” nos permiten darle un seguimiento a nuestras acciones teniendo como resultado un control más ceñido de ellas. Con este tipo de herramientas podrás:

  • Realizar acciones de lead nurturing y el lead scoring.
  • Generar engagement y re-engagement con la marca o con un producto puntual.
  • Organizar los procesos repetitivos del marketing, para que se realicen en forma automática.
  • Lograr una segmentación más eficaz de los registros de tu base de datos.
  • Enviar información adecuada en el momento adecuado y a la persona correcta. 
  • Realizar análisis muy valiosos de todas las acciones que han pasado por dicha herramienta.

Existen muchas opciones en el mercado para automatizar tu inbound marketing. Las tienes especialmente dedicadas a las grandes empresas como puede ser Marketo o Oracle Eloqua y otras más enfocadas a compañías medianas o pequeñas como Infusionsoft.

Pero, sin duda alguna, la más reconocida del mercado y la más utilizada es Hubspot, la herramienta que ocupa el podio en la automatización de marketing y que también ofrece CRM.

Hubspot-CRM-para-inbound-marketing

Pero…¿Cómo interactúa una Herramienta de automatización de marketing con un CRM?

La interacción de una herramienta de automatización de marketing y una CRM se da a través de unos procesos que se denominan triggers o desencadenantes

Pensemos en un ejemplo rápido que suele pasarnos a todos, todos los días. Te levantas, preparas tu desayuno y te das cuenta que solo queda café o leche para el día de hoy.

Este dato es un desencadenante en el sentido que hará que registres en tu lista de compra el faltante, para comprarlo de regreso a casa y así poder desayunar bien mañana.

¿Te pasa verdad? Del mismo modo pasará entre una plataforma de automatización de Marketing y una de CRM.

Por ejemplo, si en tu página web un cliente completa un formulario, este será el desencadenante para que en tu CRM generes una actualización de datos o formules un nuevo acuerdo comercial para ese usuario.

Herramientas de conexión entre plataformas. 

Zapier-CRM-e-Inbound-Marketing

Entonces, hemos dicho hasta el momento que tenemos a la pareja perfecta: Por un lado el inbound marketing que se puede organizar en una herramienta de automatización de marketing y el CRM. 

Dijimos también que la vinculación de ambas plataformas, se da a partir de un trigger. Entonces ¿Cómo es que la herramienta de automatización genera el trigger y se lo informa a la de CRM? Buena pregunta…¿Cierto?. 

Para ello, suele usarse otra herramienta, una que permite vincular las novedades de marketing que se generan en la primer herramienta (la de automatización de marketing) para transformarla en un desencadenante que a su vez devenga en acción en el CRM.

Ejemplo de estas es Zapier que permite vincular dos plataformas diferentes, no limitándose únicamente a una de automatización y un CRM, sino que permite vincular Google contacts, mailchimp, entre otras. 

En herramientas como estas, deberás definir ciertos desencadenantes que se vincularán a ciertas acciones que también deberás determinar.

Estos serán los lazos entre tu Inbound Marketing y tu CRM. Además Zapier va de maravillas con Hubspot. 

¿Cómo elegir las mejores plataformas de automatización y CRM para tí?

Como-escoger-el-mejor-CRM
Foto de Stock cortesía de ShutterStock

Como te contaba párrafos arriba, herramientas de automatización, de vinculación y de CRM hay muchas.

La elección de la que se adapte mejor a tus necesidades dependerá de varias cuestiones como funcionalidades, interacciones, costos, etc. 

Ahora, si nos pides un consejo, te diremos que no por nada las marcas líderes del mercado ocupan esos puestos.

Si una herramienta ocupa los primeros lugares en su segmento, es porque muchos usuarios la han elegido, y esa suele ser una garantía irrefutable.

Si la eligen, es porque funciona bien. Hubspot, es una de estas herramientas sin duda. 

Algunas razones por las que Hubspot puede ser la herramienta adecuada para tí:

  • Ofrece una versión gratuita para pequeñas y medianas empresas.
  • Aporta un entorno ampliado, es decir que como trabaja en forma sincronizada con todo el plan Hubspot, no necesitas salirte de ese entorno para realizar diversas acciones.
  • Te permite armar tu tablero en forma personalizada, para que tengas toda la información que necesitas siempre a la vista.
  • Tus leads serán rápida y fácilmente conectados a través de esta herramienta.
  • Te permite tener un escritorio de tareas para facilitar tu trabajo diario y darle seguimiento.
  • Continuamente busca entre bases de datos de miles de compañías, encontrando tendencias que pone a tu disposición.
  • En un solo y muy eficaz tablero de control, puedes manejar contenidos, rendimientos y canales.
  • Se integra muy rápida y fácilmente a tus procesos actuales de venta, lo que te permite ahorrar esfuerzos en adaptaciones y aprendizaje.
  • Compatibiliza muy bien con las herramientas que todos usamos cotidianamente como por ejemplo redes sociales, mailchimp, gestores de contenido como wordpress, entre muchos otros. 

Conclusiones.

El uso del CRM en el proceso del Inbound Marketing, sin lugar a dudas, potenciará tus ventas.

Toda esa rica información puede usarse en el proceso de vender sin invadir, que es la meta de toda acción de inbound.

A su vez, toda la información que estas acciones generan durante el acompañamiento que hacen del prospecto desde interesado a fanático, son datos invalorables para las bases de datos del CRM.

Una plataforma de automatización de marketing servirá para organizar y gestionar tus acciones de inbound.

Una herramienta de CRM te permitirá también gestionar y organizar pero, en este caso, todos los datos vinculados a un cliente (desde sus datos personales a todas sus interacciones con la empresa.).

En medio, sencillas herramientas se encargará de detectar desencadenantes para inspirar acciones. De este modo, todo el proceso de relaciones con el cliente y de ventas quedaría totalmente integrado en un círculo virtuoso perfecto. 

Es que cuando hay química, hay química y punto. El CRM y el inbound marketing son el uno para el otro. Y juntos pueden ser para tí, la pareja perfecta que impulse tus ventas. ¿Preparado para ponerlas a prueba?


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