¿Qué es y cómo funciona un embudo de ventas en marketing digital?

Descubre los beneficios de un funel de ventas en tu estrategia digital

Embudo de ventas y marketing digital

Como siempre, en temas de marketing, empresa y, sobre todo lo relacionado con el ámbito digital, van apareciendo conceptos nuevos. Algunos muy claros y otros que, aunque los leemos y mencionamos a veces, no podríamos definirlos claramente.

En este artículo hablaremos de qué es y para que funciona un embudo de ventas.

Se trata de un proceso que ayuda a convertir a los visitantes de una página de empresa en clientes potenciales.

Este proceso se divide en 3 etapas: TOFU, MOFU y BOFU


El embudo de ventas en marketing digital

Se trata del embudo (o funnel) más genérico.

El objetivo es conseguir leads de manera que las acciones estarán  enfocadas en oportunidades de negocio. Para hacerlo se utilizarán técnicas de marketing y publicidad.

Si solo utilizáramos el embudo de ventas, los leads que nos llegarían no estarían preparados para la venta, no estarían cualificados o en el momento oportuno para tomar la decisión de compra.

Las diferentes acciones del equipo de marketing,  que se filtran a través de su propio embudo, sirven para cualificar estos leads, prepararlos y acompañarlos para impactar cuando haya más posibilidades que compre nuestro producto o servicio.

Una vez hemos clasificado a los leads que nos han llegado a través de las acciones de marketing, dispondremos de registros que entrarán en nuestro embudo de ventas.

Para cualificar y clasificar estos leads, podemos utilizar técnicas como lead scoring o lead nurturing.


Las fases del embudo de ventas

En marketing digital, es muy importante atraer tráfico a nuestro sitio web y/o blog para poder introducirlo en nuestro embudo de ventas.

Una vez dentro del embudo, tenemos más posibilidades para ir clasificando al usuario hasta conseguir que nos compre el producto o servicio. Para ello, es imprescindible crear el embudo de ventas que tiene las siguientes fases:

Embudo de ventas en marketing digital
Embudo de ventas, cortesía de ShutterStock

TOFU (Top of the Funnel)

Se trata de la primera etapa del embudo.

En este momento el usuario puede que no conozca tu marca ni lo que ofreces. Es posible que tenga una necesidad de compra o que no sepa que tiene un problema que debe solucionar.

El objetivo es dar a conocer la marca, ser visible para tu público objetivo. Para ello debemos haber investigado para tener en cuenta cuál es el público al que queremos dirigirnos.

Si las acciones van destinadas a un público genérico, perderemos tiempo y dinero. La clave está en definir a nuestro buyer persona.

Cuántas más personas llevemos a esta primera fase, más opciones tendremos de encontrar personas que sigan en nuestro embudo y que, como fase final, compren nuestro producto o servicio.

En este momento debemos ofrecer contenido informativo, que capte la atención del usuario. Nada de vender en un primer momento. Para dar a conocer la marca podemos utilizar publicidad en redes sociales o buscadores, por ejemplo.

Embudo de ventas tofu
Embudo de ventas, cortesía de ShutterStock

MOFU (Middle of the Funnel)

El usuario ya sabe que tiene una necesidad que debe cubrir y está en búsqueda de alternativas. Empieza a tenernos en consideración.

Contamos con leads o contactos que han mostrado un mínimo interés en la empresa. Aquí empezamos a impactar para que los leads interactúen con nuestra marca, leyendo un artículo del blog y haciendo que se suscriban a la newsletter, por ejemplo.

Les enseñamos lo que ofrece la empresa y empiezan a plantearse que tienen un problema y a preguntarse si el producto o servicio puede satisfacer sus necesidades.

Debido a que el usuario ya es consciente que tiene un problema y debe solucionarlo, en esta fase es importante ofrecer contenido más específico y que le ayude (en pequeñas dosis) a solucionar algo.

Después de esto se dará cuenta que podemos ayudarle a solucionar el problema o necesidad que tiene.

Es un buen momento para aportar testimonios de clientes anteriores. No olvidemos aportar un CTA interesante.

Aunque se encuentren en la mitad del embudo, puede ser que tengamos leads que estén más predispuestos a la compra y que un CTA (Call to Action – llamada a la acción) es lo que necesiten para comprar.

Embudo de ventas mofu
Embudo de ventas, cortesía de ShutterStock

BOFU (Bottom of the Funnel)

El usuario (o lead) ya está preparado para comprar. Es el momento de enviarle una oferta que le resulte atractiva.

Si la clasificación de tu público objetivo ha sido buena y le has ofrecido algo que le pueda interesar, además de acompañarlo en el proceso de compra, se convertirá en una VENTA.

La predisposición del usuario es buena, así que debemos aprovechar para hacerle promociones que no pueda resistir. Solo necesita un empujón para dar el paso y obtener nuestro producto o servicio.

Para que funcione el embudo de ventas en marketing digital, debemos enseñarle al cliente parte de lo que podemos ofrecerle: ya sea un ebook gratuito por suscribirse a nuestro blog, artículos de calidad con plantillas gratuitas, etc.

Mediante acciones específicas, podemos utilizar el inbound marketing para dirigir a nuestros usuarios (leads cualificados) hacia nuestros productos o servicios. Debemos enfocar el contenido según la etapa en la que se encuentre nuestro visitante.

Embudo de ventas bofu
Embudo de ventas, cortesía de ShutterStock

Beneficios del embudo de ventas en la estrategia de marketing digital

A continuación conocerás algunos beneficios de implementar un embudo de ventas, en tu estrategia de marketing digital.

#1 – Observar, analizar y mejorar

Gracias a la segmentación por fases, podemos determinar cuáles son las acciones que mejor funcionan y mejorar los aspectos necesarios para impactar de la mejor manera a nuestro público objetivo.

#2 – Público objetivo

Debemos optimizar nuestra estrategia al máximo y definirla según los intereses y motivaciones de nuestro buyer persona. Es por ello que lo más importante es definirlo muy bien y, si no lo tenemos claro, debemos hacer pruebas.

#3 – Propuesta de valor

Normalmente las empresas tienen competencia y el usuario se guía por la sensación que le aporta y/o algún detalle que haga que considere a la empresa la mejor opción para cubrir sus necesidades.

Para poder optimizar al máximo el embudo de ventas, debemos tener en cuenta nuestra web, el contenido y las llamadas a la acción. La web es la imagen de la empresa, la primera impresión que recibe el usuario y donde se distinguen los valores y las características de la compañía.

Para una buena experiencia de usuario, debemos tener en cuenta cómo utilizará nuestra web, si lo hará a través del ordenador o del móvil. Actualmente, el porcentaje de consulta de una página web en el móvil es muy alto, así que debemos tener una web responsive.

El contenido atrapa al usuario y le aporta valor. También le muestra todo lo que la empresa puede hacer por él. Podemos ofrecerle plantillas, checklist o descargables de forma gratuita.

Y, por último, con las llamadas a la acción hacemos que nuestros leads tomen lo que les queremos dar. Les atraemos a clickar.

Un detalle que debemos tener en cuenta son los botones de acción y el texto que introducimos en ellos: no es lo mismo poner “Haz click aquí” que “Quiero el ebook gratis”, por ejemplo.


Diferencias entre embudo de marketing y embudo de ventas

Embudo de Marketing
Embudo de marekting, cortesía de ShutterStock

El embudo de marketing atrae visitantes para convertirlos en leads.

Estos se clasifican para poder obtener leads cualificados y pasarlos al departamento de ventas donde empezará el embudo de ventas. Estos leads ya estarán mucho más predispuestos a convertirse en clientes puesto que ya han pasado algunos filtros.

En cambio, el embudo de ventas recibe estos leads y tiene un primer contacto para convertirlo en cliente.

Supongo que ya te habrás dado cuenta que tener muy en cuenta el embudo de marketing y el embudo de ventas, marcará la estructura para guiar las acciones que debes llevar a cabo para conseguir tu objetivo.

Y tú, ¿ya lo tienes planificado o vas poniendo en marcha acciones sin tener en cuenta la fase de tu embudo en la que se encuentra tu lead?


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