Las 22 leyes del Marketing, explicadas

Las 22 leyes del marketing explicadas para que sepas cómo utilizarlas

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Hace tiempo atrás en Empresores.com (Cuando era Club Rich Dad) un usuario subió las famosas 22 leyes del marketing que explican Jack Trout y Al Ries en su libro “Las 22 leyes inmutables del marketing”.

Tras ver varias preguntas de los otros miembros del foro, decidí unos mensajes más abajo que la mejor forma de que muchos comprendan estas 22 leyes del marketing era mostrando ejemplos de casos reales o incluso ejemplos prácticos de la aplicación de las mismas.

Por esa razón en ese momento me puse a describir cada una de estas leyes del marketing, explicando su importancia.

Sin embargo, con el paso del tiempo, se me ocurrió la idea de elaborar un poco más la explicación.

Y de eso es lo que trata este artículo.

Espero que lo disfrutes mucho.

 


LAS 22 LEYES DEL MARKETING, EXPLICADAS


Ley del marketing #1 = Ley del liderazgo.

Ley del marketing 1

Es mejor ser el primero, que ser el mejor.

Para entender está ley se emplea siempre el siguiente ejemplo:

¿Quién fue el primer hombre en pisar la luna? ¿Y el segundo? ¿Y el tercero?

Seguro que sabes que Neil Amstrong fue el primer hombre en pisar la luna. Esto no es complicado. Hasta es casi obvia la respuesta

Pero aquí viene la parte realmente interesante:

¿Cuál era mejor astronauta?

La verdad a nadie le importa y mucha gente ni lo sabe, porque el primero fue Amstrong y eso queda grabado en la mente de las personas.

Por eso muchas veces puede que una marca no sea la mejor en lo que hace, pero eso no quita que no pueda ser la primera en la mente del consumidor.

Eso sí, no siempre ser el primero es sinónimo de ventas. Puede que cuando me digan Smartphone a mi mente venga la imagen de un Xiaomi, pero que a la hora de compra me termine comprando un Samsung.


Ley del marketing #2 = Ley de la categoría.

Ley del marketing 2

Si usted no puede ser el primero en una categoría, cree una nueva en la que pueda serlo.

Voy a explicar esta ley del marketing con un buen ejemplo:

7UP estaba en el puesto 11 de números de ventas, desesperados por llegar más arriba tuvieron la idea de dejar de ser una gaseosa más y crearon la siguiente categoria: “7UP la primer bebida cristalina no cola”.

Con este simple ejemplo pasó del puesto 11 de ventas al 3, creando una nueva categoría (El de las bebidas cristalinas no cola)

Por eso si el producto que tienes no es el primero en la mente del consumidor, piensa si puedes crear una nueva categoría con algún atributo o detalle en particular que destaque al mismo.

Como ves, las 22 leyes del marketing, tiene mucho para enseñarte todavía.


Ley del marketing #3 = Ley de la mente.

Ley del marketing 3

Es mejor ser el primero en la mente que en el punto de venta.

Básicamente se corresponde con las otras leyes, como te dije, es más importante “tener una buena presencia de marca” que estar primero en el punto de venta.

Por más que seamos los primeros allí, dentro de la mente del consumidor es donde en verdad está la batalla.

Siendo los primeros en su mente, el día de mañana podemos implementar técnicas para seducir al mismo.


Ley del marketing #4 = Ley de la percepción.

Ley del marketing 4

El marketing no es una batalla de productos, sino de percepciones.

Mucha gente se maravilla hablando de su producto y de lo funcional que es el mismo, pero el verdadero marketing (o la verdadera batalla) está dentro de la mente del consumidor.

Es allí donde rigen las emociones, los sentimientos y las percepciones que terminan influenciando a que las personas escojan o compren determinados productos y servicios.

Una marca puede quizás aplicar Branding Emocional (Darle un valor emocional a la marca) o hacer acciones de Marketing de Experiencia y entonces atraer nuevos clientes.

No necesariamente tu producto es el mejor, si en la mente del cliente eso no sucede.

Y que en tu mente sea el mejor… bueno, eso no significa que lo será en la mente de los demás.


Ley del marketing #5 = Ley del enfoque.

Ley del marketing 5

El principio más poderoso en marketing es poseer una palabra en la mente de los clientes.

Una persona en promedio tiene que soportar a la semana más de 3.000 mensajes publicitarios, cada uno de esos mensajes trata de dejar una idea y cada uno de esos mensaje una marca.

Ni hablar en un mundo tan digital como el de hoy, seguramente ese número se haya podido hasta duplicar!!!

Entonces es importante que tu marca pueda reducirse a un simple concepto dentro de la categoría.

Voy a mostrar algunos ejemplos de lo cómo podría funcionar:

  • Deporte = Nike
  • Sed = Paso de los Toros
  • Marketing = Mariano Cabrera Lanfranconi (jejejeje)
  • Viajar = American Airlines
  • Tecnología: Samsung

Trata de adueñarte de una palabra si es posible, y de lograr que el cliente al pensar en esa palabra, la asocie con tu marca.


Ley del marketing #6 = Ley de la exclusividad.

Ley del marketing 6

Dos empresas no pueden poseer la misma palabra en la mente de los clientes.

Ninguna marca puede poseer el mismo concepto que otra marca, si pasa esto alguna de las 2 cometió un error.

Puede ser que la primera no tenia un concepto claro y no se encargó de protegerlo o dejarlo primero en la mente del consumidor y la segunda copió ese concepto.

Ahora, la segunda también tiene que tener cuidado. Al copiar el mismo concepto puede ser catalogada al mismo nivel que la otra marca, generar confusión e inclusive recibir la negativa que reciba la marca número 1.

En resumen, lo que esta ley de las 22 leyes del marketing nos dice es que hay que tratar de adueñarnos de un concepto que nadie más tenga.


Ley del marketing #7 = Ley de la escalera.

Ley del marketing 7

La estrategia que hay que utilizar depende directamente del peldaño que se ocupe en la escalera.

Las estrategias de las marcas consisten y están basadas según en el escalón que estén dentro de la mente del consumidor.

Como ejemplo me viene a la mente el caso de una empresa de autos llamada AVIS que estaba en segundo lugar en ventas, entonces crearon el siguiente slogan:

AVIS, porque somos segundos, nos esforzamos más

Un claro mensaje que demuestra cómo desde el segundo lugar una empresa puede crear una excelente estrategia de comunicación de forma simple e ingeniosa.


Ley del marketing #8 = Ley de la dualidad.

Ley del marketing 8

A la larga, cada mercado se convierte en una carrera de dos participantes.

Si bien en cada industria o rubro pueden existir mas de 2 competidores, las batallas siempre terminan entre el primero y el segundo de cada categoría.

Es así que se crean entonces competencias como las siguientes:

  • COCA / PEPSI
  • MCDONALDS / BURGER KING
  • IOS / ANDROID
  • APPLE / SAMSUNG

Ley del marketing #9 = Ley de lo opuesto.

Ley del marketing 9

Si opta al 2º puesto, su estrategia está determinada por el líder.

Casi siempre el que está en segundo lugar no puede adoptar la misma estrategia del primero y por lo tanto está condicionado.

Esto sucede porque el primero puede responder con mayor fuerza dado que está en ese lugar hace tiempo y seguro posee desde una mejor imagen hasta mejores ingresos.

Es así que el segundo lugar siempre debe diferenciarse en su estrategia del primero.

A lo largo de mi vida como consultor en Bolivia he vista muchas empresas querer competir y copiar a competidores en primeros puestos… y ser aplastados. En cambio, empresas o marcas originales, lograr escalar posiciones, superar al primero, pero desde una estrategia totalmente diferente.


Ley del marketing #10 = Ley de la división.

Ley del marketing 10

Al tiempo, una categoría se dividirá para convertirse en dos o más.

Básicamente las categorías se van diviendo a lo largo del tiempo dado que las marcas quieren diferenciarse y utilizan ciertas estrategias.

Un ejemplo claro de esto es que antes había muchas de yogures compitiendo en la categoría de YOGURT y entonces algunas comenzaron a crear categorías como: “Yogurt con copos” o  “Yogurt con frutas”  Y luego inclusive, dentro de “Yogurt co copos” comenzaron a aparecer categorías nuevas como “Yogurt con copos y colchón de frutas”.

Las categorías siempre pueden dividirse, y deberías aprovechar esto a tu favor.

Mejor todavía si lo que haces es crear una nueva sub-categoría y te posicionas primero.


Ley del marketing #11 = Ley de la perspectiva.

Ley del marketing 11

Los efectos del marketing son visibles a largo plazo.

Esta es mi ley favorita de las 22 leyes del marketing.

Su nombre lo dice todo.

El marketing ayuda a ver efectos a largo plazo, no se puede hacer una acción de marketing y querer tener resultados al instantes.

Se debe investigar, estudiar, analizar, planificar, poner en acción y medir.

No es algo que se deba tomar a la ligera.

Es importante aprender a diferencia una ESTRATEGIA de una TÁCTICA.


Ley del marketing #12 = Ley de la extensión de línea.

Ley del marketing 12

Existe una presión irresistible para extender el valor de la marca.

La idea consiste en no apalancar varios productos bajo la misma marca o con el mismo nombre (Estrategia conocida como extensión de línea)

Suele pasar que muchas empresas tiene un buen producto, una buena marca y quieren extender la línea a nuevos productos, para apalancarse con dicha marca TOP.

Coca Cola por ejemplo tiene marcas como Fanta, Dasani, Nestea, Sprite. No le pone a todo el mismo nombre con algún distintivo.

¿Se entiende? No extiende la línea.

Aparte hay un riesgo muy importante a asumir si se hace esto.

Si se tiene una marca que es afectada por un problema, TODA la imagen de marca se vea perjudicada afectando a todos los productos generados.

Si Fanta muere, pobre Fanta de Coca-Cola…pero Coca-Cola no se ve perjudicada en gran medida como imagen.


Ley del marketing #13 = Ley del sacrificio.

Ley del marketing 13

Se debe renunciar necesariamente a una cosa para conseguir otra.

Es así de simple, no se puede tener todo como marca.

Si quieres ser el mejor yogurt con copos, no puedes ser el mejor yogurt descremado.

La marca debe ampararse en algo que quiera destacar y sacrificar otra cosa.

Si tienes una empresa de autos y tienes los autos “más seguros” no puedes ser “los más rápidos, seguros, lindos, grandes, etc.”


Ley del marketing #14 = Ley de los atributos.

Ley del marketing 14

Para cada atributo existe otro opuesto, igual de efectivo.

Las marcas tienen atributos que deben destacar, entonces nuestro atributo debe ser diferente al de la competencia.

Si la competencia se destaca por tener autos “rápidos” entonces podemos tomar el atributo de tener autos “seguros”.

En cierta forma un auto rápido no es muy seguro (prueba chocarlo a 230km/h contra una pared) entonces se puede utilizar otro atributo y así posicionar mejor la marca.


Ley del marketing #15 = Ley de la franqueza.

Ley del marketing 15

Cuando admita algo negativo, el cliente potencial le concederá a cambio algo positivo.

Reconocer algo negativo o siendo sincero con el cliente genera confianza.

Es mejor que antes de venderle humo, el cliente sepa que la marca es confiable.

Vuelvo al caso de AVIS, ellos no decían “somos la mejor empresa” aclaran que son los segundos y por eso se esfuerzan más.

Sinceridad brutal, pura y efectiva!!!


Ley del marketing #16 = Ley de la singularidad.

Ley del marketing 16

En cada situación, únicamente una jugada producirá resultados sustanciales.

Una sola acción será la que lleve la marca a la gloria.

Esa jugada no se sabe en qué momento se dará pero marcará la diferencia y generará un cambio sustancial, es una ley simple que no dice mucho.

Por ejemplo, en el mundo de la tecnología se suele ver este efecto amplificado. Cuando los teléfonos pasaron de teclados a pantallas táctiles ¿Qué marca fue la que innovó en ese asunto? Si sabes la respuesta, entonces ya sabes lo bien que aplica esta ley del marketing.


Ley del marketing #17 = Ley de lo imprescindible.

Ley del marketing 17

Salvo que escriba los planes de sus competidores, usted no podrá predecir el futuro.

Por más planes de marketing, análisis, evaluaciones y demás, nunca vas a saber como van a actuar los competidores, por eso incluso es importante no tratar de utilizar las mismas estrategias.

El factor sorpresa puede ser catastrófico.

Por ahí intentas copiar su acción y ellos cambian radicalmente, entonces quedarás mal parado como marca.

La competencia puede actuar como quiera y eso nunca lo vamos a saber con certeza.


Ley del marketing #18 = Ley del éxito.

Ley del marketing 18

El éxito suele preceder a la arrogancia, y la arrogancia al fracaso.

Muchas marcas por culpa del éxito se convierten en arrogantes, esto lleva al fracaso o como muchos dicen… “se le subieron los humos”.

No por ser (o creernos) exitosos ya estamos completos.

La marca, empresa y todo el mundo necesitan ir cambiando y adaptándose, por eso hay que seguir siempre en la carrera.


Ley del marketing #19 = Ley del fracaso.

Ley del marketing 19

El fracaso debe ser esperado y aceptado.

Toda marca o empresa corre riesgo al fracaso, ya sea de una simple acción como de la empresa o marca en general.

Así es la vida, así son los productos y así tenemos que estar preparados y aceptar nuestros fracasos.

Esta es una de las 22 leyes del marketing que más me gustan, porque dice claramente, que hay que saber reconocer y aceptar, cuando ya tocamos fondo.


Ley del marketing #20 = Ley del bombo.

Ley del marketing 20

A menudo, la situación es diferente a como se publica en la prensa.

Muchas marcas utilizan la prensa y medios relacionados para comunicar sus acciones y lo bien que están, su crecimiento, novedades y otras cosas.

Pero esta estrategia usualmente se emplea cuando las ventas están mal, no se están cumpliendo los objetivos, están con alguna crisis grande o pequeña, entre otras razones.

Por eso, que una marca publique algo en prensa, no siempre significa lo mismo que “parece decir”.


Ley del marketing #21 = Ley de la aceleración.

Ley del marketing 21

Los planes que triunfan no se construyen sobre novedades, sino sobre tendencias.

No sirve de nada subirse a una moda, las modas tienen picos y luego caen repentinamente.

Una marca, empresa o producto no puede crearse por un mero capricho, por un “porque quiero” o un “porque sí”.

Se deben crear sobre tendencias que estén creciendo o por nacer, así se asegura una larga carrera en sí. Las tendencias, durán más que los caprichos y las modas.


Ley del marketing #22 = Ley de los recursos.

Ley del marketing 22

Sin los fondos adecuados, ninguna idea despegará del suelo.

No hay mucho que decir…No money, no hay empresa o mejor dicho marketing.


Espero que este compilado y explicación de las 22 leyes del marketing te sea de gran ayuda y no olvides visitar la sección de marketing del blog donde encontrarás muchos artículos más que te serán de gran ayuda.

Las 22 leyes del marketing, explicadas. Clic para tuitear

Muchas gracias por su tiempo.

Mariano Cabrera Lanfranconi

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ricardo antonio valencia
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ricardo antonio valencia

me gusta leer sus blog…tocas temas interesante, me gusta el marketing, ventas y empresas. gracias

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[…] Las 22 leyes del marketing explicadas […]

morochita
Invitado
morochita

muchísimas gracias por su blog Sr: Mario 🙂 😉

Anonymous
Invitado
Anonymous

EXCELENTE RESUMEN, GRACIAS

Carlos
Invitado
Carlos

Muchas gracias son consejos simpleas pero muy utiles .-