¿Qué es un lead? Tipos de leads y cómo convertirlos en clientes.

Que es un lead y como convertirlo en cliente

Una pregunta que muchas veces me hacen es ¿Cómo tener más clientes?

Si bien existen muchas respuestas, algo que siempre trato de explicar, es que un CLIENTE es alguien que ya atravesó un proceso desde que era un desconocido, hasta llegar a ese nivel.

¿Y qué tiene que ver la palabra LEAD en todo esto?

De lead a oportunidad comercial

Un lead de marketing es una persona o una organización que ha demostrado interés en resolver un problema que tiene (o que despertamos) y que en algún momento podemos resolver presentando nuestro producto o servicio.

Eso sí, entiende algo.

Que alguien te deje sus datos, no siempre significa que EN ESE MISMO momento tienes que venderle.

Puede que en ese momento, solo manifieste el interés en resolver un problema, como por ejemplo al bajarse un eBook que se llame «5 consejos para mejorar tu sitio web».

Este cliente puede estar descubriendo en ese momento que existe la posibilidad de mejorar su web, pero no necesariamente quiere que ya alguien lo llame a venderle ese servicio.

El término “lead” viene del inglés y significa “ser el primero”, y es el proceso de adquisición de nuevos clientes potenciales. Esta forma de marketing se ha vuelto cada vez más popular en los últimos años, ya que permite a las empresas dirigirse directamente a sus públicos objetivo, especialmente hoy en día gracias al marketing digital.

Pero seguramente todavía te preguntes qué es un lead y cómo puedes convertirlo en un cliente.

Y eso es lo que hoy voy a enseñarte en este articulo.

¿Qué es un lead y para qué sirve?

¿Qué es un lead

La razón por la que existen los leads, es porque detrás de ellos existe una estrategia de «Lead Marketing»

Una estrategia de lead marketing se centra en generar y captar leads con el fin de establecer una relación con ellos, llevarlos a través del ciclo de compra y convertirlos en clientes leales. Esta estrategia de marketing se enfoca en establecer una conexión entre una empresa y su público, lo que a su vez permite a la empresa desarrollar una relación a largo plazo con sus clientes.

Esto puede incluir personas que hayan visitado la página web de la empresa, suscribirse a su boletín de noticias, descargar un folleto informativo o incluso rellenar un formulario de contacto. Estas son todas señales de que el prospecto está interesado en el producto o servicio de la empresa.

Una vez que una empresa ha identificado a sus leads, puede comenzar a desarrollar relaciones con ellos.

Esto se puede hacer a través de diversos medios, incluyendo el correo electrónico, el marketing directo, el marketing de contenidos, el marketing de redes sociales y el marketing en buscadores, entre otras acciones.

La finalidad de una estrategia de lead marketing es convertir leads en clientes leales.

Esto se puede lograr mediante el uso de diversas tácticas de marketing, como ofertas especiales, descuentos, promociones, programas de fidelización, entre otros. Estas tácticas permiten a la empresa ofrecer a sus leads una experiencia única y satisfactoria, lo que contribuye a una relación a largo plazo con estos leads.

Un ejemplo de cómo una empresa puede utilizar una estrategia de lead marketing es el uso de un boletín de noticias. Los boletines de noticias ofrecen a la empresa la oportunidad de compartir contenido de calidad con sus leads, incluyendo novedades de la empresa, ofertas especiales y descuentos.

Al compartir contenido de valor con sus leads, la empresa puede construir una relación de confianza con ellos y convertirlos en clientes leales.

Otro ejemplo de cómo una empresa puede utilizar una estrategia de lead marketing es el uso de programas de fidelización. Estos programas permiten a la empresa recompensar a sus leads por su lealtad, ofreciéndoles descuentos especiales, promociones y ofertas exclusivas. Esto ayuda a la empresa a establecer una relación a largo plazo con sus leads y aumentar la lealtad de sus clientes.


¿Qué es un marketing qualified lead? (MQL)

Que es un MQL

El marketing qualified lead o MQL es un concepto cada vez más común en el mundo del marketing digital.

Se trata de una de las etapas más importantes de un proceso de generación de leads, es decir, de la captación de clientes potenciales. Se trata de los leads que tienen un mayor nivel de calidad y un mayor potencial para convertirse en clientes.

Un marketing qualified lead o MQL, en otras palabras, es una persona o empresa que presenta un alto grado de interés y un alto grado de calidad para convertirse en un cliente real y está listo para ser nutrido con mensajes de marketing.

Esto significa que es una persona que ya ha demostrado interés en el producto o servicio de una empresa y que ha pasado una serie de filtros para comprobar que se trata de un lead de calidad.

Para identificar un marketing qualified lead o MQL, la empresa debe realizar una serie de actividades.

Estas actividades pueden incluir desde el análisis de los datos de los usuarios y la segmentación de los leads, hasta la creación de contenido de calidad para atraer a los usuarios adecuados.

Una vez que se han realizado estas actividades, la empresa puede comenzar a clasificar a los leads.

Esto se realiza mediante el uso de herramientas como el lead scoring (de esto hablo más adelante).

Estas herramientas permiten asignar un puntaje a cada lead de acuerdo a su nivel de interés y calidad. Los leads con mayores puntuaciones son calificados como marketing qualified leads o MQLs.

Un ejemplo de un marketing qualified lead o MQL puede ser una persona que haya visitado el sitio web de una empresa y haya descargado un ebook relacionado con el producto o servicio. Esta persona ya ha demostrado interés en el producto y ha pasado los filtros para comprobar que se trata de un lead de calidad.
Otro ejemplo de un marketing qualified lead o MQL es una persona que haya rellenado un formulario de contacto para recibir más información acerca del producto o servicio de una empresa. Esta persona también ha demostrado interés en el producto y ha pasado los filtros para comprobar que se trata de un lead de calidad.

¿Qué es un sales qualified lead? (SQL)

Un Sales Qualified Lead (SQL) es una persona o empresa que ha pasado por un proceso de calificación, a través del cual se determina que es un prospecto de alto potencial para convertirse en un cliente.

La calificación de un lead o prospecto se basa en su perfil de compra, el grado de interés y el contexto de la situación.

Un Sales Qualified Lead es un paso crucial dentro de una estrategia de marketing de ventas. Esto significa que lo que los equipos de marketing hacen para atraer a los prospectos, los equipos de ventas deben hacer para convertirlos en clientes.

El objetivo es hacer un seguimiento de los usuarios que presentan un alto potencial de compra, para luego pasarlos al equipo de ventas para que trabajen con ellos de manera personalizada para convertirlos en clientes.

Es importante que los equipos de marketing y ventas trabajen juntos para comprender y definir exactamente qué constituye un Sales Qualified Lead.

Esta definición generalmente se basa en una combinación de los siguientes factores:

  • INTERÉS: Los leads calificados deben manifestar un interés activo en la marca, el producto o el servicio. Esto puede ser una descarga de contenido, una solicitud de cotización, una visita a una página de productos, una suscripción a un boletín electrónico, etc.
  • CALIDAD: Un lead calificado debe mostrar que es un cliente potencial de alto valor para la empresa. Esto se puede determinar a través del análisis de la información de los prospectos, como el sector en el que trabajan, el tamaño de la empresa, el presupuesto disponible, el grado de interés en la marca, etc.
  • CONTEXTO: El contexto es un factor importante para determinar si un lead es calificado o no. Por ejemplo, una empresa que busca un servicio de marketing digital no será un lead calificado si el equipo de ventas está buscando vender un servicio de contabilidad.

Una vez que un lead calificado ha sido identificado, el equipo de ventas debe establecer una comunicación inmediata con el prospecto para establecer una relación y desarrollar una confianza mutua.

Es importante que el equipo de ventas tenga una estrategia para interactuar con los leads calificados de manera eficiente y efectiva, ya que esto puede tener un impacto significativo en la tasa de conversión.

Por ejemplo, un equipo de ventas puede usar una herramienta de automatización del marketing para enviar correos electrónicos personalizados a los leads calificados, con información útil y relevante que los ayude a tomar una decisión de compra. Esto puede incluir ofertas especiales, contenido descargable, información de productos y actualizaciones de la compañía.

Una vez que los leads calificados han sido contactados, el equipo de ventas debe establecer un seguimiento para asegurarse de que el prospecto está recibiendo la información correcta, que sus preguntas están siendo respondidas, y que los recursos necesarios están siendo proporcionados para que el prospecto tome una decisión de compra.

En resumen, un Sales Qualified Lead es un paso crucial en el proceso de ventas. Es importante que los equipos de marketing y ventas trabajen juntos para comprender y definir exactamente qué se considera un lead calificado, para asegurarse de que están contactando a los prospectos adecuados y proporcionando la información correcta para que tomen una decisión de compra.


¿Cómo se convierte un lead en una oportunidad comercial?

De lead a oportunidad comercial

La primera etapa para convertir un lead en una oportunidad comercial es la de hacer un seguimiento del lead. Esta etapa incluye la recopilación de información sobre el lead, como sus intereses, necesidades y objetivos.

Esto se puede hacer a través de diferentes métodos, desde el seguimiento de las actividades de la web del lead hasta la realización de encuestas. Esta información se utiliza para crear campañas de marketing dirigidas a los leads identificados.

Una vez que el equipo de marketing y ventas sabe más sobre el lead, la siguiente etapa es convertirlo en un Marketing Qualified Lead (MQL) que debe ser nutrido hasta que pueda convertirse en un lead listo para ingresar a un proceso comercial como un SQL.

Esto se hace mediante el uso de campañas de marketing dirigidas a los leads identificados. Estas campañas pueden incluir la creación de contenido para atraer a los leads, la realización de llamadas de seguimiento para ofrecerles más información sobre los productos o servicios de la compañía, o la programación de reuniones con los líderes de ventas para abordar sus necesidades específicas.

El resultado final de este proceso es la conversión de los leads en oportunidades comerciales.

El equipo de marketing y ventas puede entonces trabajar juntos para cerrar el trato y convertir a los leads en clientes reales.

Esta es la parte más difícil del proceso, ya que una vez que el equipo ha hecho todo lo posible para convertir a los leads en clientes, el resultado final depende de la habilidad de los líderes de ventas para convencer a los leads de que el producto o servicio de la compañía es el adecuado para ellos. Si el equipo de marketing y ventas logra su objetivo, el lead se convertirá en un cliente ganado.

Si el equipo no logra su objetivo, el lead se convertirá en un cliente perdido.


¿Qué es el lead nurturing?

que es el lead nurturing

La nutrición de leads o el llamado lead nurturing es una práctica de marketing que ha ganado muchísima relevancia en los últimos años.

Esta estrategia se centra en la calidad de los leads más que en su cantidad y su objetivo es nutrir esos leads a lo largo del tiempo, para que finalmente se conviertan en clientes.

Por lo tanto, la nutrición de leads o lead nurturing es un proceso que se lleva a cabo para asegurar que los leads que se recolectan sean calificados y convertidos en clientes.

Esta estrategia se compone de una serie de acciones, como el por ejemplo:

  • Envío de mensajes personalizados
  • Seguimiento a través de la web
  • Envío de contenido educativo.
  • Email marketing informativo.
  • Entre otras.

Estas acciones son importantes para mantener el contacto con los leads durante mucho tiempo.

El lead nurturing comienza con la recolección de leads. Esto implica que se identifiquen prospectos con alto potencial de convertirse en clientes. Para ello, se utilizan herramientas como formularios de contacto, encuestas, concursos, etc.

Una vez que los leads han sido recolectados, se procede a su nutrición. Esto significa que se envían mensajes personalizados, se mantiene un seguimiento a través de la web y se comparte contenido educativo que ayude a los leads a tomar decisiones de compra. Estas acciones son importantes para mantener el interés de los leads en el producto o servicio que ofrece la empresa.

Además, el lead nurturing también ayuda a los vendedores a conocer mejor a los clientes potenciales. Esto significa que los vendedores pueden obtener información importante sobre los leads, como sus intereses, sus necesidades y sus preferencias. Esta información es muy útil para preparar mejores ofertas y propuestas personalizadas, lo que aumenta las posibilidades de que los leads se conviertan en clientes.

Por último, el lead nurturing ayuda a ahorrar tiempo y esfuerzos. Esto significa que los vendedores no tienen que realizar tareas aburridas de seguimiento, como llamar a los clientes potenciales una y otra vez para ver si están interesados. La automatización de la nutrición de leads significa que los vendedores pueden ahorrar tiempo y esfuerzos, lo que les permite dedicar su tiempo a actividades más productivas.

En resumen, la nutrición de leads es una estrategia de marketing muy importante y útil para las empresas. Esta estrategia ayuda a recolectar leads con alto potencial de convertirse en clientes, a mantener el contacto con los leads durante mucho tiempo, a conocer mejor a los clientes potenciales y a ahorrar tiempo y esfuerzos. Por lo tanto, todas las empresas deberían considerar la importancia de la nutrición de leads para obtener mejores resultados en sus estrategias de marketing.

Ejemplo de herramientas para hacer Lead Nurturing

A continuación, se describen 5 herramientas digitales y sitios web que pueden ayudar a las empresas a hacer lead nurturing.

  • 1. MailChimp: MailChimp es una herramienta de email marketing poderosa y fácil de usar. Ofrece una variedad de plantillas de correo electrónico para ayudar a las empresas a crear campañas de correo electrónico atractivas y eficaces. Además, MailChimp ofrece una variedad de herramientas para ayudar a las empresas a segmentar su audiencia y personalizar su contenido.
  • 2. GetResponse: GetResponse es otra herramienta de email marketing popular. Ofrece una amplia variedad de herramientas para ayudar a las empresas a crear campañas de correo electrónico eficaces. Una de las principales características de GetResponse es su capacidad para automatizar las campañas de correo electrónico. Esto permite a las empresas automatizar el envío de correos electrónicos a los suscriptores según un calendario previamente establecido.
  • 3. ActiveCampaign: ActiveCampaign es una herramienta de automatización de marketing para crear campañas de correo electrónico efectivas. Esta herramienta ofrece una variedad de herramientas para ayudar a las empresas a segmentar su audiencia y personalizar su contenido. Además, ActiveCampaign permite a las empresas automatizar el envío de correos electrónicos a los suscriptores según un calendario previamente establecido.
  • 4. LeadPages: LeadPages es una herramienta de marketing digital para crear páginas de aterrizaje y formularios de contacto. Esta herramienta permite a las empresas crear páginas de aterrizaje altamente efectivas para recopilar información de los visitantes. Además, LeadPages ofrece una variedad de herramientas para ayudar a las empresas a segmentar su audiencia y personalizar su contenido.
  • 5. HubSpot: HubSpot es una suite completa de marketing digital que también permite hacer lead nurturing. Esta herramienta ofrece una variedad de herramientas para ayudar a las empresas a segmentar su audiencia, personalizar su contenido y automatizar las campañas de correo electrónico. Además, HubSpot también ofrece una variedad de herramientas para ayudar a las empresas a optimizar sus campañas de marketing.

En conclusión, hay una variedad de herramientas digitales y sitios web que pueden ayudar a las empresas a hacer lead nurturing. Entre estos se encuentran MailChimp, GetResponse, ActiveCampaign, LeadPages y HubSpot. Estas herramientas ofrecen una variedad de herramientas para ayudar a las empresas a segmentar su audiencia, personalizar su contenido y automatizar sus campañas de correo electrónico. Estas herramientas pueden ser muy útiles para mejorar el ROI de una campaña de marketing a largo plazo.


¿Qué es el lead scoring?

Qué es el lead scoring

El lead scoring es el proceso que permite clasificar a los clientes potenciales en categorías según su nivel de interés y calificar su potencial para convertirse en una oportunidad comercial.

El lead scoring es una excelente forma de priorizar los prospectos y ahorrar tiempo y recursos, lo que resulta en mejores resultados de ventas y una mayor rentabilidad para sus empresas.

Entonces, ¿por qué es importante el lead scoring para los profesionales de marketing y ventas?

La respuesta es simple: permite identificar los mejores prospectos.

El lead scoring permite a los profesionales de marketing y ventas priorizar los prospectos según su interés y potencial de compra. Esto les permite ahorrar tiempo y recursos al concentrar su esfuerzo en los contactos que tienen una mayor probabilidad de convertirse en clientes.

Además, el lead scoring proporciona a los profesionales de marketing y ventas una mejor comprensión del comportamiento de los clientes potenciales.

Esto les permite comprender mejor qué tipo de mensajes de marketing y de ventas serán más efectivos para atraer a los clientes potenciales y a proporcionar una experiencia de compra personalizada para cada cliente potencial.

Otra de las grandes ventajas del lead scoring es la capacidad de medir el desempeño de los profesionales de marketing y ventas. Esto permite a las empresas identificar las técnicas y estrategias de marketing y ventas que funcionan mejor. Esta información puede ser usada para mejorar la eficiencia de los procesos de marketing y ventas, lo que lleva a un mejor desempeño de la empresa.

El lead scoring también puede ayudar a los profesionales de marketing y ventas a crear mejores campañas de marketing y de ventas pudiendo así centrarse en los clientes potenciales que tienen una mayor probabilidad de convertirse en clientes, ayudando a aumentar el ROI de las campañas de marketing y de ventas de la empresa.

Por último, el lead scoring ofrece una mejor visibilidad sobre los prospectos y los clientes potenciales. Esto permite a los profesionales de marketing y ventas comprender mejor el comportamiento de los clientes potenciales. Esto también les permite ajustar mejor sus estrategias y técnicas para convertir a los clientes potenciales en clientes reales.

Estas son algunas de las razones por las que el lead scoring es tan importante para los profesionales de marketing y ventas.

Ejemplo de herramientas para hacer lead scoring

En el mundo digital de hoy, el scoring de leads es una actividad crítica para el éxito de su negocio. Esto se debe a que el rastreo de leads le permite a una empresa centrarse en los clientes potenciales más calificados, lo que aumenta significativamente las posibilidades de que se conviertan en clientes reales. La mejor manera de hacer lead scoring es con herramientas digitales y sitios web. A continuación se presentan 5 herramientas y sitios web que pueden ayudar a su empresa a lograr el mejor resultado.

  • 1. Salesforce = Salesforce es una herramienta de lead scoring que le permite a los usuarios calificar leads de acuerdo con sus propios criterios. Esta herramienta también le permite a los usuarios personalizar y automatizar el proceso de scoring de leads, lo que ofrece una gran cantidad de flexibilidad. Además, Salesforce proporciona una amplia variedad de información sobre los leads, lo que le permite a los usuarios obtener una mejor comprensión de sus necesidades y preferencias.
  • 2. Marketo = Marketo es otra herramienta de scoring de leads que ofrece una solución fácil de usar para las empresas. Esta herramienta permite a los usuarios calificar a los leads de acuerdo con sus propias reglas y proporciona información útil sobre cada lead. Además, Marketo le permite a los usuarios realizar un seguimiento del rendimiento de los leads, lo que les permite ajustar sus estrategias en consecuencia.
  • 3. HubSpot = HubSpot también sirve como herramienta de scoring de leads y ofrece una solución fácil de usar para las empresas. Esta herramienta permite a los usuarios calificar leads de acuerdo con sus criterios personales y también le permite a los usuarios realizar un seguimiento del rendimiento de los leads. HubSpot también ofrece una amplia gama de información sobre los leads, lo que le permite a los usuarios obtener una mejor comprensión de sus necesidades y preferencias.
  • 4. LeadLander = LeadLander es una herramienta de lead scoring que le permite a las empresas calificar leads de acuerdo con sus propios criterios. Esta herramienta también le permite a los usuarios realizar un seguimiento de los leads, lo que les permite obtener una mejor comprensión de su progreso. Además, LeadLander proporciona información detallada sobre los leads, lo que le permite a los usuarios obtener una mejor comprensión de sus necesidades y preferencias.
  • 5. LeadScore = LeadScore es una herramienta de scoring de leads que le permite a los usuarios calificar leads de acuerdo con sus propios criterios. Esta herramienta también le permite a los usuarios realizar un seguimiento del rendimiento de los leads y proporciona una amplia gama de información sobre los leads, lo que le permite a los usuarios obtener una mejor comprensión de sus necesidades y preferencias. Además, LeadScore ofrece una variedad de herramientas de automatización, lo que le permite a los usuarios hacer lead scoring de manera más rápida y eficiente.

Conclusiones

Hoy en día entender qué es un lead y aplicar estrategias que permitan convertirlos en clientes, es clave.

La respuesta entonces a cómo tener más clientes, ahora se torna más simple.

Aplicando estrategias de gestión de leads y llevando a los mismos a un proceso comercial.

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Mariano Cabrera Lanfranconi (@Mclanfranconi) vive en Santa Cruz de la Sierra, Bolivia. Es Consultor & Trainer de empresas / Creador de MarianoCabrera.com / CoFounder de Grupo Hemisferios / CoFounder de Kreativos Digitales / Conferencista y Capacitador / Fanático y apasionado por el marketing y la publicidad