5 reglas de oro para validar la viabilidad de tu negocio.

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5 reglas de oro para validar tu negocio y propuesta de valor

Emprender no es tarea, fácil. Desde el minuto 0, hay un largo camino repleto de interrogantes, miedos y obstáculos que hay que superar para validar la viabilidad de tu negocio y su propuesta de valor, antes de ponerlo definitivamente en marcha.

Cualquier emprendimiento de éxito necesita de dos componentes imprescindibles, uno interno (el equipo promotor) y otro externo (el mercado).

Sin esto, poco se puede hacer.

Sí, sé que ahora estás pensado. “Muy bien, pero esto no lo es todo”.

No te lo negaré. Tienes razón.

En este artículo te voy a contar los 5 puntos que debes validar antes de lanzar tu proyecto para asegurarte de su viabilidad como negocio dentro del mercado en que vas a competir.

Así que escoge tu mejor butaca, siéntate y relájate porque vamos a darle forma a tu idea para llenarla de contenido y sentido.

5 preguntas clave para validar tu modelo de negocios y propuesta de valor

Clave 1: Tú, como emprendedor ¿Vales?

El equipo promotor

Cuando eres emprendedor, desarrollas un “olfato” para los negocios que te permite ver oportunidades donde otros no ven nada.

Sin darte cuenta se te ocurren “ideas” con pinta de negocio redondo.

En honor a la verdad, la mayoría no son tan buenas ni tan redondas como pensante al principio. Pero lo cierto es que entre tantas malas, de tanto en tanto, sí que surge alguna buena.

Así que ¡Bienvenidas las Malas también!

¿Qué me dices? Ese gran día, ya llegó. Estás aquí y tienes esa  idea de negocio, de la que estás, literalmente “enamorado”. Tanto, que no puedes ni quieres esperar más, para darle forma.

Te felicito tienes lo más importante: Ganas.

Por desgracia, no siempre pasa. Te aseguro que son muchos los que se lanzan a emprender como segunda opción, en algo que no les gusta y que simplemente no les “llena”.

Emprender algo sin la motivación necesaria (como puedes imaginarte) es uno de los motivos de que la idea no vea la luz o fracase al poco tiempo.

Tanto si emprendes en solitario como si sois varios socios, el equipo promotor debe tener la  motivación y el compromiso  para lleva el proyecto  hasta el final y la fuerza necesaria para hacerlo crecer.

Cómo validar al equipo promotor.

Compromiso, motivación e  involucrarse con una mirada crítica y totalmente objetiva (sé que no es fácil), es necesario validar la actitud de todos los socios ante el proyecto.

Una forma fácil es que cada uno se interrogue sobre cómo y dónde se ve en 5 años. Y por otro lado, que vea como se ve hoy. Cómo de motivado está, que estaría dispuesto a hacer y si podría renunciar a “ciertas cosas” (de las difíciles) si fuera necesario.

Habilidades y capacidades, hacer una autoevaluación sincera de  las aptitudes que cada socio tiene para con el proyecto. Si hay ciertas débiles (cosas necesarias pero que hoy os faltan hay que buscar la forma de cubrir esas deficiencias).

En definitiva, se trata de ver, si el equipo promotor tiene la fuerza necesaria para empujar el proyecto (actitud + aptitud), en otras palabras si se va a poner toda la carne en el asador o no.

Si aquí ya asaltan las dudas, es necesario realizar un replanteamiento global de la idea inicial.


Clave 2: ¿Es tu idea buena de verdad?

La propuesta de valor

Bien, dado que ya tienes una idea, y además crees que es buena.  Es momento de darle forma ¿no?

Lo primero, primerísimo es asegurarte de que esa idea no solo es buena para ti, sino buena de verdad.

En una palabra: Vende.

Se trata entonces es transformar tu idea en una auténtica propuesta que de valor a tu cliente. Se trata de que sea útil, y a ser que tenga un valor diferencial. Si es novedosa mucho mejor, aunque no es imprescindible.

La Propuesta de Valor es aquello  valioso y de utilidad que ofrecemos a nuestros clientes potenciales y que les permite dar respuesta a una necesidad.

Cómo validar la propuesta de valor

Definir qué vas a ofrecer y a quién: Cuando definas tu propuesta de valor debes tener claro aquello que vas a vender y el  principal beneficio que obtendrá tu cliente comprando tu/s productos o servicio/s. En realidad, definir bien la propuesta de valor, pasa por modelar la idea para ver su encaje en las necesidades de tu público objetivo.

 A quién lo vas a ofrecer: Debes tener claro qué clientes comprarían tu producto o servicio (los que tienen esa necesidad). En definitiva, cuál es el segmento/s de clientes “a quién vas a ayudar”.

El “buyer persona” es ese cliente “ideal” que está esperando “impaciente” un producto como el tuyo.

Para qué los vas a ofrecer: En realidad, este es el punto por donde debes empezar el “para qué”. Y corresponde al “estudio de mercado” en sí. Se trata de escuchar a tus clientes objetivo, ver que necesitan y que problemas tienes, y sondear si tu producto o servicio les puede ayudar a solucionarlos.

Tu producto debe ser capaz de generar un beneficio (gain), o bien solventar un problema (pain) de tu buyer-persona.

Tips y consejos

Trabaja el Value proposion Canvas, (propuesta de valor), define  el mapa de empatía de tu buyer persona y valida tu propuesta con clientes reales (customer discovery) mediante encuestas o creando un producto PMV. Es una buena idea contar con un consultor estratégico que te ayude a validar la viabilidad de tu proyecto y su encaje en el mercado.


Clave 3: ¿Hay mercado para tu idea?

Los Factores externos

En este punto, ya sabemos que tu idea de negocio es “vendible”, pero hay algo muy importante que tienes que tener en cuenta: la competencia y el mercado.

Los condicionantes externos cuentan y mucho a la hora de poner en marcha una idea de negocio.

Evidentemente, no siempre tu idea de negocio, está “sola” en el mercado. Es más, lo normal es que haya muchos más ya luchando por una “parte del pastel”. Y ahora vienes tú, “el nuevo”, y pretendes que “¡todos entren por tu puerta!”.

Ser optimista está bien, pero lo lógico, es aplicar una buena dosis de objetividad antes de lanzarte a la piscina.

Y es que en un mercado saturado de competidores lo más probable es que tengas “que ofrecer algo diferente” para poder captar nuevos clientes.

Conocer el mercado donde vas a competir te permite adaptar tu propuesta de valor para ser más competitivo.

Cómo validar los factores externos

El contexto actual: Hay ideas que fracasan por no ver la luz en el momento adecuado, otras en cambio triunfan justamente por eso. Por eso es importante que analices si tu proyecto tiene encaje en el momento actual.

Algunas preguntas que puedes hacerte son:

  • ¿Es el contexto económico favorable para tu proyecto?
  • ¿Y la situación actual social y política puede poner en riesgo para tu proyecto?
  • ¿Hay impedimentos legales o tecnológicos que tengas que considerar?

Análisis del mercado objetivo: Tener claro las fuerzas que intervienen en tu mercado te ayudará a definir tu posición dentro de él.

De entrada, el tamaño importa y mucho: no es lo mismo competir en un pueblo pequeño donde hay poca competencia (pero también pocos clientes), que en una gran ciudad. El tamaño viene marcado por la zona física o virtual donde actuarás y el número de clientes potenciales dentro de él.

Además del tamaño, hay otros factores a considerar que cuentan y mucho, como por ejemplo:

  • El número de competidores.
  • El acceso a los proveedores y tu capacidad de negociación ante ellos.
  • La existencia de productos sustitutivos accesibles para tu cliente.
  • Las barreras a la entrada si las hay.

Competidores y sus productos: “quién es quién en la villa del señor”. Una vez ya tienes claro el “mapa general del mercado”, es momento de conocer quién va a estar ahí compitiendo codo con codo contigo. En definitiva, quién hay ofreciendo algo que “cubre la misma necesidad”.

Lo principal es identificar tus competidores directos, esos que ofrecen casi lo mismo e investigarlos:

  • ¿Qué venden?
  • ¿A qué precio?
  • ¿Cómo de reconocidos y valorados están en el mercado?
  • ¿Cuáles son sus bazas (puntos fuertes) y en que flaquean (los débiles)?

Este análisis te ayudará a acabar de perfilar tu propuesta de valor diferencial, establecer tu marca y estrategia de marketing.

Tips y consejos

Utiliza herramientas que te ayuden a analizar el mercado y el entorno, cómo por ejemplo el análisis de las 5 fuerzas de Porter o el de Pestel


Clave 4: ¿Cuentas con la estructura necesaria?

Los Recursos y Capacidades

Si hasta aquí crees que tu idea es viable y tiene cabida en el mercado, ya tienes mucho hecho. Ahora vamos al QUÉ necesitas para conseguirlo.

La estructura es el conjunto de capacidades y recursos que necesitas SÍ O SÍ para que funcione tu negocio. 

Como ya puedes imaginarte en cualquier estructura, está lo básico y vinculado al Core del negocio (es lo que llamamos las partes de la Cadena de Valor) y lo complementario o servicios generales, que aunque son necesarios, no suman valor al producto acabado.

Es importante que identifiques todo aquello que es clave y todo lo que es complementario, porque las decisiones que tomes al inicio variarán en función de ello.

Validar la estructura implica detectar los factores clave materiales, humanos y técnicos  para el buen funcionamiento de tu negocio y comprobar que podrás disponer de ellos antes de la puesta en marcha de tu negocio.

Cómo validar los recursos y capacidades clave  

Recursos, Capacidades y alianzas clave: Es importante tener claro qué necesitas “para salir” al mercado. Te aconsejo que realices un inventario de todo lo que necesitas y separes lo prescindible de lo imprescindible.

Te puede ayudar contestar a estas preguntas:

  • ¿Si elimino x elemento (recurso o capacidad) podré servir mi producto? 
  • ¿Hay otra manera de conseguirlo?
  • ¿La calidad de mi producto variará si lo cambio?
  • ¿Lo notará mi cliente?

Viabilidad de conseguir los elementos clave a tiempo: No solo es tenerlo o poderlo conseguir sino ser capaz de tenerlo en el momento necesario. Te aconsejo que seas muy prudente ante recursos y capacidades que escapen de tu control. Es preferible que dimensiones tu proyecto a lo que puedas conseguir en cada momento.

Y sí, es importante, muchos proyectos fracasan precisamente por esto.

Tips y consejos

 Para detectar los elementos clave es muy útil realizar un análisis VRIO. Una forma más sencilla es poner a examen cada elemento para detectar cómo de “importante” es.


Clave 5: ¿tu proyecto es rentable?

El Plan Financiero

Los números son el “momento de la verdad”.

Si todo lo demás te cuadra, es el momento de “poner etiquetas” y valorar la viabilidad económica de tu proyecto. Esto es lo que llamamos realizar un Plan Financiero.

Con el plan financiero tendrás una visión de las cuentas anuales en un horizonte de 3 a 5 años. Gracias al Plan financiero podrás conocer el momento exacto en que el negocio empieza a generar beneficios (break-even) valorando así la rentabilidad del proyecto.

Además es una excelente herramienta para cuantificar el coste de los recursos e inversiones y las necesidades de financiación.

El plan financiero es la herramienta que sirve para validar la rentabilidad de un proyecto y su viabilidad económica futura.

Claves para validar el Plan Financiero

Inversiones: Cuánto te va a costar las inversiones que necesitas para la puesta en marcha y cómo las vas a financiar. Además deberás tener en cuenta las inversiones que necesitarás durante los años siguientes (3 o 5 años dependiendo de la duración del Plan financiero).

Plan de ventas y costes: Calcula cuánto tienes que vender año a año. Si trabajas una diversidad de productos intenta disponer de un plan de ventas mínimo a nivel de línea de negocio pero sin entrar en el detalle por producto.

Costes de actividad: Considerar los gastos de funcionamiento asociados a locales, a personas (plantilla, sueldos y otros gastos de personal), gastos de marketing (aquí puedes poner un estimado de puesta en marcha y un % en función de las ventas para los años siguientes) y gastos generales (tales como seguros, impuestos, etc.)

Tips y consejos

Utiliza un Excel para calcular  cada partida por separado y dimensiona las proyecciones de tu resultado en función de los diferentes escenarios de venta.

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Nuria Garcia R. vive en Barcelona, España. Es consultora estratégica, analista de negocio, especialista en finanzas y control de Gestión. Creadora del blog de negocios www.grownowng.com. Además de consultora, ejerce como mentora acreditada por www.amces.org , cómo Directora externa en www.interimspain.org y cómo asesora financiera acreditada por la Generalitat de Cataluña.