¿Cómo vender más en una tienda de electrodomésticos o muebles?

Vender más es una tienda es posible... si cambias algunas cosas y dejas de perder ventas!!!

Como vender mas en una tienda de electrodomesticos y muebles
Vendedor de electrodomésticos cortesia de ShutterStock

Si llegaste a este artículo, es porque quieres aprender a vender más en una tienda de electrodomésticos o muebles ¿Estoy en lo cierto?

Que bueno… porque llegaste al blog indicado.

Como muchos de mis artículos, este comienza con una historia.

En este caso, una historia personal que me sucedió en los últimos días en relación a las tiendas de electrodomésticos y muebles de mi ciudad, dándome la idea de escribir este artículo sobre como vender más en una tienda de este tipo.

Sí, lo sé, será un “tirón” de orejas para varias, pero la lección será interesante. Así que si tiendes una tienda de este estilo, toma nota y pon en práctica estas lecciones, estoy seguro te ayudarán a vender más en una tienda, ya sea de electrodomésticos o muebles.

Hace unas semanas atrás, se me dio la oportunidad de mudarme a un nuevo edificio. Al ser un edificio completamente nuevo, hay muchas cosas que comprar (Y digo comprar, porque mientras escribo esto, sigo haciendo cotizaciones). Y como sabrás, esto no es nada sencillo de por sí.

Entre las cosas nuevas están los aires acondicionados, la heladera, horno, microondas, encimera de cocina, lavadora, secadora, cama, escritorio, sillones y hasta la mesa del comedor.

No son pocas cosas… al igual que el tiempo de uno para estas tareas, cuando anda con mucho trabajo.

¿Pero dónde está el problema?

Todavía no pude mudarme, no porque no quisiera, sino porque el proceso de cotizar y comprar, se está volviendo una verdadera tortura, requiriendo muchísimo más tiempo del que imaginaba (o estipulaba)

Y es por esta razón que creo este artículo, con el objetivo de concientizar a las tiendas de mi ciudad, de que pueden vender más en una tienda, si comienzan a aplicar una serie de estrategias de marketing que realmente son más convenientes para el cliente.


Aclaración previa

Estos consejos pueden servir para cualquier tipo de tienda, pero básicamente me enfoqué en consejos para vender más en una tienda de electrodomésticos y muebles para tratar de segmentar el artículo, así que es probable que veas algunos ejemplos que aplican directo al caso.



¿Cómo vender más en una tienda de electrodomésticos y muebles?


Lección #1 – ¿Qué es lo que quiere tu cliente?

vender mas con una tienda que quiere el cliente
Tienda de electrodomésticos, cortesía de ShutterStock

Mi primer consejo para vender más en una tienda, es que se hagan una serie de Buyer Persona para entender los diferentes tipos de clientes que se podrían tener.

De forma rápida y sin análisis, se me ocurren 4:

  • El que busca buen precio.
  • El que busca opciones de financiamiento y créditos.
  • El que busca conveniencia.
  • El que busca marcas.

Cada uno de estos Buyer Persona tiene un comportamiento diferente, una forma diferente de pensar y hasta una forma diferente de consumir medios.

Sería ideal que las empresas hagan este ejercicio para comprender que hay que tener mensajes y estrategias para estos o más Buyer Persona y así vender más en una tienda.

Sin embargo, quiero hacer hincapié en una palabra que puse.

CONVENIENCIA

En otro artículo hablé de por qué las 4P de Kotler necesitaban un nuevo punto de vista para convertirse en las 4C del marketing, y donde justamente la CONVENIENCIA era una de las “C”.

Es importante comprender esto.

Para vender más en una tienda de electrodomésticos o muebles, hay que tener bien en claro qué es lo que le CONVIENE al cliente. De esta forma trabajaremos, no solamente en vender, sino en cómo vender mejor.

Y eso fue lo que disparó este artículo.

Muchos problemas de CONVENIENCIA desde mi parte (Por eso reitero, que mientras escribo este artículo, no me he mudado, siendo que comencé el proceso hace 15 días).


Lección #2 – Tener un sitio web óptimo y funcional

vender mas con una tienda sitio web
Tienda Online, cortesía de ShutterStock

Si hay algo que puedo poner en común en casi todas las tiendas que navegué es que sus sitios web no eran óptimos.

Sé que muchas empresas no logran comprender la importancia de una web, pero en algunos rubros, realmente para el cliente es importante.

A continuación un listado de problemas que encontré:

  • Sitios web sin optimización para móviles.
  • Sitios web con problemas de diseño o rotos.
  • Productos desactualizados o que no estaban cargados (Porque los vi en las tiendas en físico)
  • Productos sin precios, ni planes de pagos, ni opciones de financiamiento.
  • Tiendas sin posibilidad de comprar online.
  • Web sin datos de contacto, formularios, direcciones o números.

En resumen, el no contar con un buen sitio web, se traduce en cierta forma a que el cliente tiene que ir físicamente a cada tienda, cotizar, anotar y recién después de todo esto, tomar una decisión.

En mi caso esto es POCO CONVENIENTE, siendo que trabajo casi todos los días de 8:00 a 22:00 casi sin parar.

Así que mi consejo número 2, es destinar una correcta planificación a un sitio web y una buena inversión para volverlo conveniente al clientes, ayudarlo en su proceso de decisión y así vender más en una tienda.


Lección #3 – Tener un sitio web para que te encuentren

vender mas con una tienda google
Buscando electrodomésticos en Bolivia (Google)

Lo primero que hice cuando comencé mi proceso de “cotización” fue recurrir al gran Google.

¿Por qué no a Facebook?

Muy simple, porque en Facebook no se hacen búsquedas óptimas. No puedo poner “tienda de electrodomésticos en Bolivia” como lo hice en Google y obtener resultados.

Usualmente en Facebook uno busca principalmente lo que ya conoce.

  • Así que fue que puse en Google “Tienda de electrodomésticos en Bolivia” (Si quieres prueba hacer el experimento).

Salvo en los resultados de ubicaciones (Gracias a Google Maps) en la primera página de Google encontré solamente 5 tiendas.

Si bien salen resultados de Facebook, lo importante es que hay muchas tiendas más que no figuran, y que deberían tener u optimizar su sitio web (especialmente su posicionamiento SEO) para salir en Google.

  • Ni hablar si uno hace una búsqueda más semántica en vez de tan directa, como por ejemplo ¿Dónde comprar una heladera en Santa Cruz? Donde allí solamente quedaron 3 resultados.

Entonces aquí tenemos un problema.

Si lo que quieres es vender más en una tienda de electrodomésticos o muebles, debes tener en mente que tienes que aparecer cuando el cliente te esté buscando o esté buscando algo relacionado a tu rubro.

Como decimos en marketing y ahora aplicado al marketing digital:

Si no te encuentran, no existes.

Así que mi consejo es que aparte de tener un sitio web por lo mencionado en la lección #2, deberías preocuparte por optimizar tu sitio web para que te encuentren, mejorar tu SEO y hasta invertir en SEM.


Lección #4 – No dependas TANTO de Facebook

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Facebook, cortesía de ShutterStock

Sí, lo sé, lo sé que todo el mundo tiene una cuenta en Facebook.

Eso es cierto, la penetración de Facebook en todo el mundo es altísima.

Pero esto no significa que todo el mundo lo utilice de la misma forma, todos los días y para lo mismo. Esto sería como decir que como muchos hogares tienen televisión alguien afirme que todos ven el mismo programa de televisión del mismo canal.

Facebook es utilizado de diferentes formas por las personas, con diferentes objetivos e inclusive en diferentes estados del proceso de compra.

Que hay que integrarlo, hay que integrarlo, no deja de ser una excelente plataforma de comunicación, pero el tema es no depender tanto.

Por ejemplo, desde mi óptica sería ideal que para vender más en una tienda, se planifique una estrategia que derive tráfico de Facebook al sitio web. Y desde allí aprovechar a realizar ventas directamente en la página (eCommcerce) y si no aprovechar el poder del Pixel de Conversión para hacer remarketing de los productos visitados o los carritos abandonados.

El consejo en este punto o la lección, es que para vender más en una tienda, debes combinar canales y no depende de uno solo. Te mucho cuidado de obnubilarte por Facebook y dejar de ver otras estrategias o complementos.


Lección #5 – Si estás en Facebook, hazlo correctamente.

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Negocio en Facebook, cortesía de ShutterStock

Siguiendo con los consejos para vender más en una tienda de electrodomésticos y muebles, no iba a dejar fuera a Facebook.

Tampoco estoy loco.

Sin embargo, el mejor consejo aquí es tener claro de qué forma hay que utilizar este canal.

Como muchas veces comenté, los consumidores atraviesan 3 etapas en su proceso de compra, así que la clave está en comprender cómo abordar con esta herramienta a una etapa en particular o a cada una de ellas.

Fases del Buyer Journey
El Buyer Journey o viaje del consumidor

Sin embargo, sea cual sea la etapa hay algo que tener en claro.

Hay que hacer un muy buen marketing de contenidos en este canal, para así atraer todo el tiempo a los consumidores y potenciales consumidores.

Por ejemplo, sería ideal encontrarse con videos (Ya que muchos electrodomésticos lo tienen) mostrando las cualidades del mismo, beneficios, funcionamiento y hasta por qué no, algún unboxing que están muy de moda.

En resumen, aquí van una serie de consejos para utilizar correctamente Facebook en este sentido:

  • Responder los mensajes privados y consultas de los clientes sobre detalles, precios, etc. (Aún sigo esperando algunas respuestas)
  • Poner detalles de los productos, como el modelo, medida y demás (Por ejemplo, las heladeras o lavadoras, es necesario conocer sus dimensiones o modelo para Googlearlo)
  • Crear reviews sobre los electrodomésticos que se venden (Ideal para complementar con el blog de la tienda)
  • Crear álbumes temáticos, no solamente para ocasiones especiales y mantenerlos actualizados (Un álbum de heladeras, otros de lavadoras, otro de secadoras, etc.)
  • Subir videos, ya sea oficiales o creados, mostrando los beneficios de los electrodomésticos (Muchas empresas que los producen los tienen)
  • Hacer videos en vivo mostrando novedades o cosas que acaban de llegar.
  • Por dios!!! Poner precios!!! No hay nada más desmotivante para el cliente que estar en el proceso de DECISIÓN y no poder avanzar por no tener este dato.

Lección #6 – El cliente no tiene tus mismo tiempos

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Tienda cerrada, cortesía de ShutterStock

Creo que este es uno de los consejos más importantes a la hora de vender más con una tienda de electrodomésticos y muebles.

Los clientes no manejan los mismos tiempos que las empresas.

A esto me refiero a que si el cliente trabaja de 8:00 a 12:00 y de 14:30 a 18:00… y tu tienda abre de 8:00 a 12:00 y de 14:30 a 18:00… entonces hay un problema.

¿Cuál es?

Muy simple. Que si encima, no tienes una forma de que el cliente compre sin ir al lugar, entonces será casi imposible para muchos clientes comprar en tu tienda.

Y eso significa vender menos.

Mi consejo en este punto es probar diferentes horarios, testear en qué momentos conviene más abrir la tienda y tratar de estar abierto al mediodía, tarde noche, feriados y fines de semana.

Por cierto, en este punto, hago una aclaración. Muchas tiendas están cerradas los sábados a la tarde y domingos. Grave error, siendo que es el único momento en que algunos pueden comprar.

Algunas ideas:

  • Si es un tema de horas laborales que no se quiere pagar “horas extra” entonces ver la posibilidad de no abrir un día de la semana (Ej.: Lunes) pero sí abrir el domingo.
  • Ver la opción de abrir más tarde y cerrar más tarde, inclusive trabajando de forma continua como por ejemplo de 11:00 a 20:00 (Ahí se aprovecha el mediodía y la tarde noche)
  • Crear días con horarios especiales, por ejemplo una o dos veces a la semana horarios hasta la noche (Ej.: hasta las 22:00)

En resumen, para vender más con una tienda, hay que comprender que hoy en día los clientes tienen muchos compromisos y sus propios tiempos. Ellos no pueden adaptarse siempre, pero sí pueden hacerlo algunas tiendas.


Lección #7 – Cuida tu personal de atención al cliente (En todos los canales)

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Mala atención al cliente, cortesía de ShutterStock

Sin lugar a dudas uno de los consejos más importantes para vender más en una tienda, es el personal de atención al cliente.

Y cuidado, no digo esto porque es uno de los temas para los cuales más me contratan como capacitador, sino desde el punto de vista de un cliente.

Algunos de los problemas que me encontré en mi odisea por cotizar electrodomésticos y muebles fueron:

  • Tiendas cerradas minutos antes del horario de cierre (Ej.: 12:20 en lugar de cerrar 12:30) así que no pudieron atenderme.
  • Personal que conocía poco o nada de los productos, inclusive no contaba con herramientas para medir por ejemplo una heladera al desconocer sus dimensiones.
  • Personal con una muy baja actitud de atención, hubo una tienda en la que estuve uno 10 minutos viendo cosas hasta que el vendedor dejó de jugar con su teléfono móvil y se acercó.
  • Retrasos o falta de respuestas en canales digitales como Facebook, Inbox de Fan Page o Correos Electrónicos con consultas.

Entonces, una forma de vender más en una tienda, es realmente tener un equipo de ventas o de atención al cliente capacitado, optimizado y con actitud positiva.

En este sentido mis mejores consejos serían:

  • Tener un sistema de control para ver que realmente se respeten los horarios de oficina para evitar molestias en clientes que lleguen dentro del horario.
  • Tomar exámenes al equipo de venta en relación a los productos, sus beneficios, ventajas y características para evidenciar el nivel de conocimiento.
  • Brindar herramientas al equipo comercial, especialmente en tema de electrodomésticos y muebles como por ejemplo material publicitario detallado, cinta métrica, etc.
  • Analizar y ver que los canales digitales se estén manejando correctamente, correos respondidos, consultas con sus respuestas, mensajes o comentarios respondidos, etc.
  • Contratar un consultor como Mariano Cabrera Lanfranconi para que les dé una charlas de ventas y atención al cliente (Opcional pero altamente recomendado jajajaja)

En resumen, si encima de no tener canales digitales de atención bien manejados, no brindarle al cliente la conveniencia de poder consultar por su cuenta en una web, sumamos un personal poco capacitado… aumentar las ventas de una tienda, será algo bastante complicado.


Lección #8 – Hacer email marketing

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Email marketing, cortesía de ShutterStock

No voy a explicar en detalle el tema del email marketing y el spam, eso es algo de los que ya escribí anteriormente en el blog.

Sin embargo sí tengo que decirte, que al día de hoy, el email marketing bien utilizado sigue siendo una de las técnicas con mayor tasa de conversión a la hora de generar ventas.

Especialmente si se trata de vender más en una tienda de electrodomésticos o muebles, hay que comprender que las personas siempre pueden requerir comprar o cambiar lo que tengan, y muchas veces un pequeño correo, bien segmentado, puede ser el detonador para esto.

Un claro ejemplo, sería combinar la tienda online o el sitio web, con el email marketing.

¿Cómo?

Más simple imposible.

Poner una opción para que las personas puedan dejar su correo electrónico y que marquen una serie de casillas con el tipo de información, electrodoméstico o tipos de muebles que requiere. De esta forma mediante marketing de automatización, a los segundos esa persona podría recibir un correo con lujo de detalles.

¿Conveniente?

Claro que sí. Mucho más conveniente que tener que ir a varias tiendas a cotizar y caminar o viajar durante horas.

Eso es lo que el cliente quiere.


Lección #9 – Tener un buen sistema de stock e inventario

vender mas con una tienda stock
Tienda de electrodomésticos, cortesía de ShutterStock

Mucha atención con este punto porque es clave.

Si quieres vender mas en una tienda de electrodomésticos o muebles, entonces deberías invertir en un buen sistema integral de stock y mercadería, que te ayude no solamente a saber si está disponible el producto que el cliente quiere, sino también en dónde está. Puede por ejemplo no haber en una sucursal y sí en otra.

Pero esto no termina aquí.

Si realmente quieres vender más en una tienda, entonces deberías conectar este sistema a tu sitio web, para así tener un stock siempre actualizado. Es simple, actualizas el sistema y el sitio web al instante y siempre tendrás una web actualizadas.

Pero espera!!! Todavía no termina aquí!!!

Si encima, tu sitio web tiene la posibilidad de ser una tienda online, podrías aprovechar el poder del comercio electrónico para aumentar las ventas de una tienda, sin problemas.

Y en Bolivia (Como en otras partes del mundo) esto es cada vez más simple.

Solamente integrar la web, con plataformas de pago como Sintesis, Tigo Money y otros y ya tiene miles de punto de pago en efectivo, con tarjeta o eBanking.

¿Conveniente para el cliente? ¿Te quedan dudas?


Lección #10 – Tienes que innovar

vender mas con una tienda Ikea realidad aumentada
Fuente de la imagen Ipadizate

Aquí no hay mucho que decir, simplemente que para vender más en una tienda, es necesario innovar.

Y no me refiero a algo complicado o simple, sino una innovación basada en que el cliente obtenga lo que quiere.

Solo a modo de ejemplo y para concluir el artículo, quiera dejar un ejemplo de Ikea, una famosa tienda mayorista reconocida, que hicieron una app que valiéndose de la realidad aumentada, le permitía a las personas ubicar virtualmente muebles en sus casas para luego de ver cómo quedaban, proceder a comprarlos.


¿Conveniente? No me cabe dudas.

Así que recuerda.

Si lo que quieres es vender más en una tienda de electrodomésticos o muebles, sigue estas 10 lecciones, que no solamente fueron escritas por alguien que sabe de marketing, sino más bien, por un cliente que al día de la fecha, por no tener estas soluciones que le convienen… lleva más de 20 días esperando a mudarse.


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2 Comentarios En "¿Cómo vender más en una tienda de electrodomésticos o muebles?"

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Eduardo
Invitado

Muy buenos consejos!

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